Vender hotel: ¿Cómo se gestiona una operación exitosa?

Para vender un hotel necesitas definir qué se transmite, justificar el precio y preparar la información que revisará el comprador. Esta guía explica cómo organizar la valoración, la documentación, la búsqueda de inversores y la negociación. Si eres propietario y quieres estudiar tu operación, contacta con Oi Real Estate.

El precio y la demanda de un hotel dependen de su ubicación, la categoría, el estado del inmueble, los resultados de explotación y los contratos vigentes. Antes de salir al mercado conviene distinguir entre la venta del inmueble, la transmisión del negocio y la venta de participaciones de la sociedad: cada alternativa exige un análisis específico.

Preparar la operación permite identificar contingencias y presentar información contrastable a los interesados. Ni la rentabilidad futura ni el plazo de venta están garantizados; ambos dependen de las condiciones del activo, la financiación y la negociación.

En este artículo encontrarás un paso a paso sobre los principales conceptos que conllevan la venta de un hotel. ¡Continúa leyendo!

Cómo preparar la venta de tu hotel

1. Define el perímetro y la confidencialidad. Identifica los activos y contratos incluidos en la operación. Prepara una presentación inicial sin datos sensibles y acuerda cómo compartir la documentación con los interesados.

2. Reúne la información para valorar. Organiza las cuentas de explotación de los últimos ejercicios, ocupación, tarifas, ingresos por alojamiento y costes operativos. Añade las inversiones pendientes, el estado del edificio y las condiciones de los contratos de explotación, arrendamiento o gestión que existan.

3. Prepara el expediente documental. Agrupa la información registral, urbanística y técnica, los títulos habilitantes para la actividad y los contratos relevantes. Los asesores de la operación deben concretar qué documentación fiscal, laboral y societaria procede revisar según lo que se transmite.

4. Compara ofertas completas. Examina el precio junto con la financiación, las condiciones suspensivas, el calendario, la documentación solicitada y el alcance de las garantías. Una oferta elevada puede depender de condiciones que impidan cerrar la operación.

5. Coordina la revisión y el cierre. La due diligence sirve para contrastar la información y negociar las contingencias detectadas. El contrato y la entrega deben reflejar los acuerdos alcanzados y los requisitos aplicables a la operación.

¿Quieres presentar tu hotel a potenciales compradores? contacta con Oi Real Estate. Si estás valorando la adquisición de un activo, consulta también nuestra guía para analizar una inversión hotelera.

Factores que influyen en la venta de un hotel

El mercado hotelero reúne perfiles distintos: propietarios que desean vender, operadores que buscan nuevos establecimientos e inversores con diferentes horizontes y capacidad de financiación. Identificar a qué perfil encaja el activo ayuda a preparar la información comercial y a seleccionar los contactos.

Asset management en la inversión hotelera: ¿de qué se trata?

Una definición sencilla de este concepto destaca que el Asset Management (gestión de activos en su traducción del inglés) consiste en la forma de obtener información adecuada que permita llegar a tomar decisiones acertadas y exitosas. Esta recopilación de datos es realizada por profesionales con experiencia en el sector, quienes son capaces de dilucidar las políticas de comercialización y venta, en este caso de los activos hoteleros.

La gestión de activos ayuda a analizar el precio, los resultados de explotación y las inversiones pendientes. Su finalidad es definir y evaluar estrategias compatibles con los objetivos del propietario y el perfil del inversor, sin garantizar que la operación se cierre o alcance una rentabilidad determinada.

¿Qué puntos básicos propone el Asset Management?

• Pautado del retorno objetivo, presupuesto de riesgo, horizonte de inversión, restricciones y liquidez

• Promoción de alternativas para la gestión de activos

• Elección de estrategias que se adapten al perfil del inversor según su tolerancia al riesgo, valores y situación particular

• Utilización de herramientas sofisticadas para la toma de decisiones de acuerdo a la estrategia definida para la inversión.

• Seguimiento de la inversión a través de informes transparentes que evalúen la gestión a lo largo del tiempo.

Vender un hotel no se trata de una tarea simple ni se realiza de un día para el otro. Se precisan tomar muchas decisiones de peso como la valoración del resort, el traspaso de la cartera de clientes o el futuro laboral de los trabajadores del establecimiento. En este momento se mezclan muchas áreas del derecho, ya que se superponen el inmobiliario, el laboral, el concursal o el tributario. Aquí será fundamental entonces contar con la información y el análisis del Asset Management para decidir cada paso con fundamentos.

Due Diligence: Los informes previos a vender un hotel

Due Diligence o diligencia debida es una auditoría elaborada por consultores externos, que observan y analizan con detalle distintas áreas de una empresa para determinar si cumple con sus obligaciones y no presenta riesgos legales derivados de su actividad.

Antes de realizar la compraventa de un hotel, el inversor estará interesado en conocer todos estos aspectos de su futuro activo. Es por eso que ante la posibilidad de compra de un establecimiento hotelero, el vendedor permite que se realice una investigación exhaustiva de su negocio a través de la due diligence.Due diligence: investigación exhaustiva que analiza riesgos y posibilidades de una inversión

¿Cuál es el objetivo de la due diligence?

El principal objetivo es la reducción de los riesgos de transacción, y es de vital importancia para el comprador ya que le aporta una evaluación independiente del activo que quiere adquirir. En este informe podrá encontrar posibles pasivos ocultos o contingencias y esto será fundamental a la hora de tomar la decisión de realizar o no la inversión. Incluso de esta investigación también se obtendrán datos que servirán para diagramar las condiciones del futuro contrato.

Áreas en las que se focaliza una Due Diligence:

• Área fiscal: Se revisan las posibles contingencias y que el hotel se encuentre al corriente de las obligaciones con Hacienda.
• Área legal: Analiza la situación legal del establecimiento, se identifican las relaciones contractuales que le unen con terceros. Se estudian posibles procedimientos judiciales que puedan afectar al negocio y  su situación societaria. Se verifican los derechos en cuestiones de propiedad industrial y/o intelectual.
• Área laboral: Se investiga que el establecimiento cumpla con la legalidad referente a las relaciones laborales de sus trabajadores y que los sistemas retributivos sean aplicados correctamente.
• Área financiera: Permite conocer la salud económica de la empresa. Se estudia su contabilidad y previsiones de crecimiento. El objetivo es valorar si la empresa es viable, cuál es su histórico financiero, el grado de endeudamiento y su liquidez.
• Área tecnológica: Este análisis posibilitará conocer el modo de funcionamiento del departamento de IT, la estructura hardware, las herramientas de software y los procedimientos que se realizan para el manejo del hotel.

Comprador y vendedor acordarán para la concreción de la due diligence mediante una Carta de Intenciones en la que se pautarán los plazos y las condiciones de la investigación. El resultado final se plasma en un informe final que presenta los aspectos revisados y las conclusiones sobre los mismos.

Estudio de viabilidad para vender un hotel

Otro de los pasos previos antes de vender un hotel es el estudio de viabilidad. Se trata de un informe que detalla los factores relativos al rendimiento económico de la inversión. Algunos de los datos que se analizan para realizar el estudio son:

Ubicación del hotel

Se analiza la disponibilidad de transporte público cercano, los hospedajes en las zonas aledañas, cómo es la comunicación, si el hotel se ubica un barrio atractivo y turístico o por el contrario se encuentra alejado del movimiento. Se evalúan los costes de servicios básicos.

Cálculo de la inversión inicial

Se evalúan: los costes de construcción o remodelación del espacio si hubiera que realizarlos, el equipamiento de las instalaciones, los gastos de la puesta en marcha del hotel. También ingresan en estos análisis el coste de licencias de alimentación y licores, sueldos del personal y tarifas promedio de los servicios básicos. Este paso es fundamental para determinar cuáles son los métodos de financiación disponibles y el tiempo que llevará recuperar la inversión.

Análisis de la oferta y demanda hotelera

En este punto se requiere estudiar la competencia hotelera de la zona. Los datos provienen de operadores turísticos, plataformas de reserva online y de las juntas de turismo. Teniendo esta información fidedigna se pueden establecer metas, factores de diferenciación y programar servicios únicos para fidelizar futuros clientes…

Establecer tarifas

Con toda esta información disponible ya es posible establecer el precio de las habitaciones dependiendo de sus características y las variaciones en el coste según las temporadas. También se puede proyectar la demanda y ocupación a largo plazo y la duración media de estancia de los futuros huéspedes.

Inversión en construcción

Luego de realizar las proyecciones sobre la demanda del hotel se pueden preveer inversiones en construcción o ampliación de las instalaciones. La envergadura de las reformas tendrá que ver con el porcentaje de ocupación prevista, y la disponibilidad de habitaciones del establecimiento.

Análisis de rentabilidad y financiación

El análisis debe especificar la inversión total, los costes previstos, los flujos de caja y el periodo considerado. Conviene separar los resultados históricos de las proyecciones y contrastar qué sucede si baja la ocupación o aumentan los costes de explotación y financiación. Un escenario previsto no equivale a un rendimiento garantizado.

Cálculo del RevPAR

El RevPAR mide los ingresos por habitación disponible y se calcula para un periodo concreto. Se refiere a ingresos por alojamiento, no al beneficio después de costes. Puede expresarse como ingresos por alojamiento divididos entre las habitaciones-noches disponibles, o como ADR multiplicado por la tasa de ocupación expresada en tanto por uno. Consulta la metodología de los indicadores hoteleros del INE.

Se trata de un medidor fundamental para valorar el rendimiento financiero de un establecimiento o una cadena. Se calcula de la siguiente manera:

RevPAR = ingresos por alojamiento del periodo / habitaciones-noches disponibles del mismo periodo

Indicadores KPI 

Los Key performance indicator o indicadores clave de rendimiento son valores medibles que demuestran cómo está rindiendo una compañía respecto a sus objetivos establecidos. Un KPI establece cómo se alcanzan los objetivos mediante datos que ayudan a propietarios de hoteles a saber cómo está rindiendo su negocio. Algunos de los más importantes son: 

• Tarifa diaria promedio (Average daily rate – ADR): ingreso de las habitaciones/cantidad de habitaciones vendidas(ocupadas)
• Duración media de la estancia (Average length of stay – ALOS):  total de noches de ocupación por habitación / cantidad de reservas
• Tasa de ocupación:  cantidad total de habitaciones ocupadas / cantidad total de habitaciones disponibles x 100

El estudio de viabilidad de un hotel se convierte en un paso fundamental para que el proyecto se convierta en un negocio sostenible en el tiempo. Para todo inversor interesado, este estudio permite tener una  proyección clara de los costes generales y las ganancias.

Vender un hotel: ¿ Cuáles son sus posibilidades de explotación?

En cuanto a los tipos de explotación, las hoteleras pueden optar por ser titulares de sus propios complejos o arrendarlos. Otra de sus opciones que tienen es la de aprovechar el know how en materia de hostelería y gestionar el negocio en un hotel ajeno.

Explotación directa. Aquí el propietario explota directamente el establecimiento y asume los riesgos propios de la actividad hotelera. En estos casos existe una fuerte competencia con las grandes cadenas, que se compensa a través de acuerdos de colaboración que permiten la captación de clientes.

Acuerdo con una cadena hotelera. El propietario integra su hotel a una cadena hotelera, que tomará todas las decisiones sobre el negocio. En este caso existen diversas opciones de contratos como las franquicias.

Contrato de gestión. En este tipo de contratos las cadenas hoteleras se encargan de dirigir y gestionar un hotel en nombre del propietario. A cambio, el titular del establecimiento brindará una contraprestación calculada en base a diversos criterios.

La importancia de la licencia turística

El alquiler de habitaciones de un hotel, supone haber gestionado previamente la licencia turística e inscribir el establecimiento en el Registro de Turismo de la comunidad autónoma donde se ubique el inmueble. Los trámites incluyen controles cuyo objetivo es validar la calidad de los servicios. La licencia turística permite a los inversores iniciar la actividad comercial en un hotel. Sin dicho permiso no es posible publicitar o alquilar habitaciones, ya que pone en riesgo la seguridad de los futuros huéspedes al no contar con garantías de salubridad y habitabilidad

Como hemos visto en este artículo, son muchos los pasos previos para vender un hotel y muchas también las posibilidades de rentabilidad. El éxito de las operaciones tendrá que ver con la correcta gestión de activos, un due diligence exhaustivo y completo y un estudio de viabilidad que contemple todas las variables.

En Oi Real Estate contamos con oportunidades exclusivas para vender hoteres y podemos ayudarte a encontrar el proyecto ideal. Nuestro equipo especializado te acompañará durante todo el proceso de inversión, análisis de rentabilidad, compra y gestión inmobiliaria.

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