La exclusividad inmobiliaria cuenta con muchas más ventajas que perjuicios para los propietarios vendedores. Para algunos, incluso dentro del sector de los bienes raíces, sigue siendo al día de hoy un evento poco aconsejable. Sin embargo, está comprobado que un inmueble puede resolver mucho más velozmente su diligencia de venta si sus dueños se ajustan a estos arreglos con las agencias u oficinas de servicios inmobiliarios. Tu, como agente o asesor… ¿prefieres utilizarla como estrategia o te muestras reticente a implementarla en tu día a día? En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo el contrato de exclusividad inmobiliaria puede llegar a ser la solución para las negociaciones complejas y una salida rápoda para resolver negociaciones problemáticas o relegadas. Te invitamos a leer para conocer mucho más.
Un blindaje a la negociación
El contrato de exclusividad o como suele llamarse en la jerga inmobiliaria “una exclusiva” no es ni más ni menos que un blindaje a una diligencia determinada. Este tipo de negociación, es ofrecida por el agente inmobiliario y en algunos casos utilizada sistemáticamente como condición a tomar una diligencia compleja, que lleva tiempo en marcha sin una resolución concreta, o simplemente porque el piso no se vende en los términos que sus propietarios esperan. De este modo, existen agentes que no aceptarán trabajar o tomar propiedades a la venta si no es mediante un contrato de exclusividad.
A menudo, los propietarios demasiado exigentes con los precios de sus viviendas o tan solo cansados de estar en medio del trajín estresante que conlleva este tipo de acciones, terminan por ceder los derechos de la venta a agentes inmobiliarios independientes o agencias bajo estos parámetros. La mayoría de ellos se sorprende al comprobar las ventajas que puede ofrecer un contrato exclusivo; cuando las ofertas comienzan a llegar y la unidad se vende en un período mucho menor al prefijado en el contrato. En este artículo descubriremos buena parte del porque de esa aceleración en una venta, entre muchas variables.
¿Qué tiempos estipula un contrato de exclusividad?
Una exclusiva puede manejar cualquier lapso, sin estar estipulado en ninguna ley de forma obligatoria. Será un pacto entre el vendedor y el agente. Así y todo, la gran mayoría de los contratos exclusivos suelen prefijarse en un tiempo que puede oscilar entre los tres y los seis meses.
Los aspectos que pueden alterar estos plazos son muchos. No obstante, si tienes cierto paño recorrido en el sector, sabrás que casi todas las negociaciones se resuelven antes, sino mucho antes a los términos pactados.
Secretos en el contrato de exclusividad inmobiliaria
Dijimos que una propiedad puede acelerar sus plazos de venta al acceder sus propietarios a un contrato exclusivo, ya sea con una agencia o con un agente independiente. Esto se debe fundamentalmente a que vender de forma exclusiva, como su definición lo indica, implicará un compromiso y un trabajo exhaustivo por parte del agente encargado. Entonces… ¿por qué los propietarios se muestran reacios a poner en manos de una sola agencia la diligencia?
Pues este interrogante tiene una respuesta; es porque está impreso en el inconsciente colectivo que muchas agencias intentando vender una misma propiedad redoblarán sus esfuerzos, por el solo hecho de superar a la competencia. Puede que en algún que otro caso este mito sea una realidad, pero si conoces el negocio sabrás que la respuesta de una agencia ante una negociación en la que intervienen dos, tres o más colegas no será precisamente la óptima.
Las negociaciones compartidas entre agencias competidoras suelen ser trabadas, pausadas y los agentes se muestran reticentes a demostrar toda información ante las llamadas o consultas; ya que existe el temor de que la competencia esté intentando saber cuáles son los precios, la financiación y las facilidades que ofrecen unas y otras, para ofrecer por sí misma una mejor oferta.
Ventajas de un contrato exclusivo
Un contrato de venta exclusiva ofrecerá para el interesado en vender más ventajas de las que imagina. Como ya dijimos en la intro del artículo, el más importante beneficio queda reflejado en una venta veloz ¿Qué mejor que ello? Pues veamos algunas otras, que más allá de un buen resultado, pueden hacer que la diligencia sea mucho más llevadera para el particular.
Hablemos sobre comisiones
El agente encargado de llevar adelante una negociación de estas características deberá desmitificar de inmediato, ni bien concertada la entrevista, que las comisiones por venta exclusiva son alocadas y exageradas; ya que ese es otro mito en torno a los contratos exclusivos. Una buena comisión por una exclusiva puede rondar alrededor del 3% de la venta total.
Proteger al cliente
En el sector inmobiliario, la tranquilidad del cliente lo es todo. Cuando una negociación pauta como exclusiva, quedará claro que el propietario no tendrá de qué preocuparse. El agente inmobiliario deberá estar al pendiente de cualquier preocupación que surja en el ansioso vendedor, sobre todo teniendo en cuenta que son muy pocos quienes llegan a estas instancias sin haber transitado ya un buen trecho. El cliente propietario que accede a una venta exclusiva querrá que su unidad se venda cuanto antes.
Plazos del contrato
Como agente deberás ser claro respecto a los tiempos de un contrato exclusivo de ventas. Si analizando el caso en la previa llegas a la conclusión de que la unidad podría venderse en cuatro meses, será recomendable que prolongues los tiempos y lo fijes acaso en seis. Anticipándote a cualquier imponderable que pudiera extender los tiempos de resolución de la diligencia, lograrás que los ánimos del cliente lo mantengan alejado de la negociación; permitiéndote manejar el proceso de la mejor forma.
¿Cuál es tu opinión sobre el contrato de exclusividad inmobiliaria? ¿Lo utilizas con frecuencia? Nos encantaría conocer cuál es tu postura sobre este apasionante tópico.
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