El asesor en bienes raíces está ligado en el imaginario colectivo general al cliente propietario. Mucho se ha escrito sobre cómo abordar al prospecto inmobiliario, su tracción, su incorporación a las bases de datos y la importancia de su fidelización posterior, concretada o no una negociación. En otro orden, existe una faceta menos conocida en la actividad del agente inmobiliario moderno: su trato con el cliente interesado en comprar o alquilar. Es la otra cara de la moneda y como tal, pues hay que estar siempre al pendiente de no desatenderla. Al fin y al cabo sin una guía correcta de estos interesads ninguna negociación llegaría a buen puerto ¿No te parece? En este artículo de Oi Real Estate veremos entonces algunos consejos para el comprador inmobiliario que acaso despejen algunas dudas respecto a este “lado B” del asesor en bienes raíces.
El comprador debutante
Se dice que el agente inmobiliario nunca termina de conocer del todo su profesión, en su vasta extensión. De las cientos de acciones inmobiliarias existentes, comercialmente hablando… ¿Habrá un proceso más entreverado que servir de guía a un comprador debutante? Adquirir un piso o una propiedad para ser destinada a cualquier fin (vivienda habitual, uso comercial, etc.) está considerado como uno de los eventos más estresantes en la vida de las personas. Ya desde la propia complejidad del trámite en sí, sumarle el hecho de la inexperiencia y las dudas características del comprador debutante resulta en una verdadera aventura para el agente inmobiliario.
Uno de los factores principales en una negociación inmobiliaria es la confianza. En este contexto, el asesor en bienes raíces deberá, además de manejarse con la confianza del caso, ingeniárselas y ser capaz de transmitirla al comprador; luego de haberse ganado la buena voluntad del vendedor quien ha puesto previamente en sus manos un asunto tan delicado.
Consejos para el comprador inmobiliario
Veamos algunos consejos que podrán serte de gran utilidad si lo que buscas es cómo guiar correctamente a un comprador inmobiliario sin padecer en el intento.
Incentivar a la compra si es el indicado
El cliente inmobiliario (el propietario vendedor y el interesado comprador) llega a las agencias con muchos más conocimientos sobre el circuito que hasta hace unos pocos años atrás. Inspirar confianza en el comprador para que efectúe una oferta en el momento adecuado de una negociación es todo un arte. Pero no significa que debas hipnotizarlo o venderle falsas expectativas. Es imprescindible impulsar al comprador si las condiciones técnicas están dadas efectivamente; sin descuidar el nivel humano ¿Es la propiedad la adecuada para este comprador? ¿Será realmente el hogar que está buscando y al que accederá por tu medio?
Mantenerlo permanentemente informado
Una vivienda puede resultar atractiva para un eventual comprador; pero no siempre estará lista para entregarle sus llaves al momento. Una propiedad generalmente debe someterse a reformas o modificaciones y las mismas suelen extenderse más allá de lo imaginado y a veces de lo deseado.
Por este motivo, y por cualquier otro que incluya una forzosa ralentización de la diligencia (como la emisión de certificados energéticos, etc.), a partir que el comprador ha dado el sí es muy recomendable mantenerlo al tanto de todas y cada una de las fases de reformas o espera de asuntos legales. Procura que el cliente comprador nunca tenga la sensación de que lo has puesto “en espera”. Por el contrario, adelántate a los hechos de forma proactiva y hazle saber de cualquier inconveniente que propicie una demora en tal o cual instancia de la negociación.
Evita demorar en la recepción de requisitos
Adquirir una propiedad puede conllevar una decisión tan difícil de tomar como poner en venta el que ha sido nuestro hogar. El mismo nivel de stress correrá para aquellos que se postulen como futuros inquilinos ideales. Si tienes en cuenta esto y te ubicas por un segundo en los zapatos de los interesados compradores o arrendatarios, imaginarás tal vez cómo los días se vuelven una eternidad mientras se aguarda por la definición de los propietarios.
En este sentido, evita que los tiempos en la recepción de requisitos y posterior evaluación de los mismos se dilaten más de la cuenta. Existe un mínimo de tiempo físico en algunas evaluaciones, como por ejemplo las que implican comprobar la capacidad crediticia bancaria o financiera del postulante; sin embargo, para iniciar una diligencia inmobiliaria con el pie derecho, nada mejor que obtener una respuesta lo más rápidamente posible de parte del dueño del inmueble. En esta acción también estará en juego tu carácter de negociador como agente inmobiliario capacitado.
Recurre a profesionales de coaching inmobiliario
Por último, una recomendación extra. Tal vez a partir de estos tres consejos para el comprador inmobiliario llegues a descubrir muchas más acciones en ventas; o mejorar en el manejo de situaciones de tensión en las que estás fallando al día de hoy. Si por el contrario, encuentras demasiado cuesta arriba lidiar con ambas partes (vendedora y compradora) procura no dudar ni un segundo y recurrir a profesionales del área específica inmobiliaria, aptos para volverte un mejor agente en este tipo de instancias.
Como solemos afirmar en muchos de nuestros artículos, un solo agente inmobiliario independiente debe multiplicarse por varios a la hora de tratar con propietarios, compradores, arrendadores, inquilinos, entidades bancarias, personal de maestranza, fontaneros, arquitectos… la lista es interminable. Si interpretas que llevar adelante las negociaciones interpersonales eleva tus niveles de stress, no descartes la carrera de agente inmobiliario en la que te has introducido. Un coaching inmobiliario experto en el manejo de negociaciones podrá en pocas sesiones ayudarte a administrar mejor las emociones; y a dirigir tus energías a los puntos realmente trascendentes
Si te encuentras en una situación que no puedes resolver por tu cuenta, no dudes en acudir a Oi Realtor. Un equipo de profesionales estará a tu disposición y te ayudará en todo el proceso ¡Te esperamos!
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