Las agencias inmobiliarias de antaño centraban sus estrategias de captación de clientes de un modo muy distinto al que estamos acostumbrados en estos días. Se trata de un cambio en el concepto mismo de las ventas. A pesar de tratarse de una alteración en el marketing que atañe a todos los mercados, el real estate tal vez sea uno de los circuitos comerciales que más haya alterado sus características con el paso del tiempo; manteniendo el objetivo de siempre que es vender propiedades. En este sentido, podemos afirmar que la clave que puede diferenciar un agente inmobiliario exitoso de uno en el crepúsculo de su carrera radicará en cuánto ha sabido enfocarse en el cliente. En este artículo de Oi Real Estate, veremos a la agencia inmobiliaria y el cliente moderno.
La filosofía del negocio
Todo modelo de negocio se diferenciará poco o mucho de otro; al punto que es casi imposible que existan dos iguales. Las concordancias pueden ser de las más variadas e incluir cientos de variables; sin embargo en la actualidad las agencias concuerdan en un evento sustancial: centrarse en el cliente. Esto era un hecho casi impensado hace algunas décadas y muchos volúmenes escritos considerados como “esenciales” en el sector debieron ser descartados.
Es que el real estate estuvo desde siempre concebido para salir a buscar al cliente (métodos denominados «de puerta fría») y no para atraerlo. Desde la llegada de la internet esta noción ha cambiado, acaso para siempre. En cierto modo, fue el cliente el principal responsable de que esto suceda, con el acceso a la información y a una oferta ilimitada a través de las herramientas digitales. Mientras que las agencias no hacían otra cosa que venderse como la mejor de la zona, el prospecto comenzó a imponer sus propias reglas y a marcar nuevos parámetros.
El cliente en la mira
Las oficinas de servicios inmobiliarios por tanto dejaron de mirarse a sí mismas para dedicarse a observar al potencial cliente ¿Cuáles son sus preferencias inmobiliarias? ¿A qué aspira el eventual prospecto en búsqueda de un nuevo hogar, una nueva oficina o un nuevo local donde desarrollar sus actividades comerciales?
Así, la filosofía de los nuevos modelos de negocios en el business de los bienes raíces se centra desde hace algunos años específicamente en las cambiantes particularidades de aquellos interesados en realizar cualquier tipo de negociación inmobiliaria. El propósito: volverse más competitivos en base a la permanente mejoría en atención y satisfacción del cliente.
La agencia inmobiliaria y el cliente moderno
Si te interesa que tu modelo de negocio se enfoque directamente en el cliente, refirámonos entonces a cuáles pueden ser las claves para lograrlo. Tal vez tengas las respuestas a esos interrogantes justo frente a tus ojos:
Centrarse en el servicio y no en el artículo
Vender propiedades puede ser una pasión para muchos agentes inmobiliarios. De hecho, es una ventaja que así sea. Sin embargo y sabiendo que el real estate es un negocio que, si sabes cómo encararlo, puede generar un excelente nivel de ingresos, no será excluyente que seas un apasionado del sector.
Alejarse del concepto de “vender pisos” a secas y focalizarse en el “ofrecer un servicio de excelencia” puede ser un disparador de relevancia en dicho sentido ¿no te parece? Dilucida cuál es tu cliente ideal para poder ofrecer realmente lo que está buscando, más allá de las propiedades. Después de todo, el agente inmobiliario será muy responsable de que el interesado en comprar alcance un bienestar que está buscando.
Estar atento a las variables
En muchos casos, los resultados de una negociación no son los esperados. Si eres un agente conocedor del paño, estarás de acuerdo que controlar la ansiedad respecto a la trama de las negociaciones será un elemento clave en el día a día. El cliente percibe rápidamente (sin la necesidad de ser un experto en conductas humanas) si el asesor de turno posee confianza en sí mismo. Lo mismo ocurre si el asesor se muestra dubitativo o irresoluto.
Si consideras que la compraventa de un inmueble es uno de los eventos más estresantes en la vida de las personas, entenderás que de tus niveles de confianza manifiestos puede depender que un interesado pase o no de la consulta a la aprobación. Las propiedades no se compran ni se venden solas. Cerrar una negociación de forma exitosa no es ni más ni menos que la consecuencia de tu desempeño en el servicio como agente inmobiliario.
¿Razón o sensaciones?
¿Has investigado acerca de los tantos estudios que mediante la neurociencia vinculan a las decisiones de compra de los clientes con aspectos netamente emocionales? Si hasta hace unos años dichos análisis eran considerados como ridículos o pura fantasía, pues deberías saber que este asunto es hoy foco de atención de las principales agencias de marketing alrededor del mundo.
Se estima que un interesado que finalmente opta por comprar una propiedad (incluso tras largos días de averiguaciones y consultas) ha tomado su decisión durante los primeros noventa segundos de haber puesto un pie en la vivienda. Esto, consolida y va mucho más allá de una vieja máxima en el sector inmobiliario que dice que “la primera impresión es la que cuenta”. Será de importancia entonces acceder al interesado visitante desde el aspecto emocional más que desde el racional.
Hemos visto a través de este artículo tres poderosas claves en la relación entre la agencia inmobiliaria y el cliente moderno ¿Tienes las tuyas? Nos encantaría conocerlas en la bandeja de comentarios.
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