Como inquilino puede que te surjan algunas dudas, en este caso, ¿qué pasaría su tu vivienda alquilada es vendida por el arrendador? En este tipo de situaciones es cuando entran en juego los derechos de adquisición preferente. En este artículo te hablaremos sobre estos derechos.
Derecho de adquisición preferente en caso de venta de la vivienda alquilada
Los derechos de adquisición preferente se encuentran regulados en la Ley 29/1994, de 24 de noviembre, de Arrendamientos Urbanos, exactamente en el artículo 25.
Los alquileres que se puede amparar bajo esta ley, son aquellos realizados luego del 1 de enero de 1995.
Los derechos que te pueden amparar van a depender de si la venta ya se realizó o no, en este caso opera el derecho de tanteo o el derecho de retracto.
Derecho de tanteo
En este caso el arrendador deberá notificar al inquilino de forma fehaciente la decisión de vender la propiedad. En el documento debe reflejarse el precio y demás condiciones de la venta de la vivienda.
De esta forma el inquilino tendrá 30 días naturales para exigir que se le venda la propiedad por el mismo precio que se le exige a un tercero, como parte de su derecho.
En caso de que el contrato de alquiler tenga fecha antes del 9 de mayo de 1985, el lapso aumentaría a 60 días naturales. Esto se debe a que los contratos efectuados antes de esa fecha se rigen por la Ley de Arrendamientos Urbanos de 1964.
Derecho de retracto
Con base en el cual el arrendatario podrá subrogarse en lugar del comprador del inmueble, en este caso, de igual forma deberá reintegrarle el precio pagado y los gastos ocasionados.
Este es un derecho que ampara al arrendatario luego de haberse realizado la venta de la vivienda alquilada, el cual se vence después de 30 días naturales.
Este plazo comenzará a contarse desde el día siguiente a que el inquilino reciba la notificación en forma fehaciente, deberá hacer el adquirente al arrendatario, de las condiciones esenciales en que se efectuó la compraventa.
¿Qué ocurre en caso de que al arrendador le subasten la vivienda alquilada en una ejecución hipotecaria?
Este tipo de situaciones, son amparadas por la Ley 4/2013, de 4 de junio, la cual dicta medidas de flexibilización y fomento del mercado del alquiler de viviendas.
En este caso, los derechos del inquilino dependerán de la fecha en la que se haya firmado el contrato de alquiler de la propiedad:
Contrato redactado luego de Ley 4/2013: En este caso, se resolvería el contrato con la adjudicación de la vivienda, pero en caso de que esta estuviese inscrita en el Registro de la Propiedad, el inquilino podría ampararse bajo el derecho de retracto.
Documento firmado después del 1 de enero de 1995: Si este es el caso, el inquilino podrá continuar en la propiedad hasta que se cumplan los 5 años estipulados de contrato.
Contrato redactado antes del 1 de enero de 1995: Los inquilinos pueden ampararse bajo el derecho de retracto.
Debes tener en cuenta que estos casos aplican para viviendas alquiladas, en el caso de alquiler de locales, se deben tomar en cuenta otras leyes.
De igual manera, para conocer los derechos a los que puedes ampararte en caso de tratarse de un alquiler de local o vivienda, debes tener en cuenta:
Si el alquiler se trata de una vivienda o un local.
Fecha de firma de contrato.
Forma de comunicación de la intención de venta, venta realizada o adjudicación judicial.
Luego de conocer estos datos, puedes consultar con un profesional sobre cuales son tus derechos como arrendatario.
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Desde hace ya un año la compraventa de viviendas lleva un crecimiento constante. Aún con esto, el avance interanual se encuentra en el 7% para el mes de febrero. En términos de transmisiones la tasa mensual aumentó en un 1.8%.
La tasa de compra de inmuebles ha aumentado en casi un 24%
La compraventa de viviendas en España ha crecido de forma constante desde hace más de un año. Si se comparan estos números con respecto al mismo mes del año anterior se puede apreciar un número considerable de operaciones, hasta llegar a un total 53.623 transacciones. Esta cifra se considera la más alta registrada desde el mes de abril del año 2008, y supone también la mejor cifra en un mes de febrero registrada desde ese año.
Los datos recogidos por el Instituto Nacional de Estadística dan evidencia de como la compraventa de viviendas encadena, desde hace aproximadamente 12 meses, tasas favorables de manera consecutiva.
A pesar de este avance y análisis, la tendencia sigue marcando que se dirige a la moderación, evento que ya experimentó en enero sobre diciembre, donde las operaciones retrocedieron 7 puntos con respecto al crecimiento que se experimentó previamente.
¿Qué causó el repunte de la compraventa de viviendas?
Este repunte que acaba de ocurrir se debió al incremento de las compraventas de viviendas nuevas pero por sobre todo de las de segunda mano. En cuanto a las viviendas nuevas, el número fue de 10.921 operaciones siendo un 9.2%, más que lo recibido normalmente. El dato a remarcar es el de pisos de segunda mano, que se dispararon hasta 42.702 transacciones representando un aumento del 28.4%.
Según el INE, el 92.1% de las viviendas que han sido tramitadas por compraventa en el mes de febrero fueron viviendas libres. El otro 7.9% fueron ventas de viviendas protegidas. Desglosando estos números de forma más detallada, la compraventa de viviendas libres subió en casi un 26% en lo que va de año. Esto equivale a 49.371 operaciones realizadas. A su vez, las protegidas crecieron en un 9%, sumando un total de 4.252 operaciones
En lo que va del primer trimestre del año, las compraventas aumentaron en más del 25%. En términos mensuales, la compraventa de viviendas, incrementó en un 1.8%, frente al crecimiento del 7.6% que se experimento en febrero del año 2021.
¿Cómo se desarrolló la compraventa en las distintas regiones España?
Si hablamos en términos intermensuales, la tasa de compraventa aumentó en febrero de este año, ya que se registró un 1,8% mayor de ventas que en el mes de enero. Sin embargo ese crecimiento no supera al consolidado en febrero del 2021, cuando se avanzó en un 7,6% respecto a enero de ese año. Con respecto a los años anteriores, los números no eran positivos: en los febreros de 2018 y 2020, las tasas de compraventa disminuyeron entre el 4,1% y el 13,1%
Cuando se habla de regiones, los números de compraventa de vivienda por poblaciones fueron variados. La mayor cantidad de transacciones dadas en ciudades con más de 100,000 habitantes se dio en La Rioja, con 201 compraventas en total. En segundo lugar se encuentra la Comunidad de Valencia con 199, y por ultimo Andalucía con 163.
Si nos enfocamos en operaciones en términos absolutos, Andalucía, fue la región donde más operaciones sobre vivienda se realizaron, con un total de 10,978 compraventas. Siguen en la lista la Comunidad Valenciana, con 7.986 compraventas, continúa Cataluña 7.934 y finaliza Madrid con 7.610.
En sólo una región se recortó el número de compraventas, es el caso de la comunidad de Navarra donde se llegó a un descenso del 4.6%. Por el contrario, en otras regiones de España se presentaron repuntes, registrándose los mayores en Canarias, La Rioja, Baleares y la Comunidad Valenciana. En el otro extremo se encuentran los menores repuntes correspondientes a Asturias y Galicia, las únicas regiones donde el ascenso fue de un solo dígito.El alza de los precios también viene por la compraventa de los extranjeros
Según notarios del tema, los extranjeros han sido responsables de más de 63,000 transacciones de inmuebles en el año 2021. Esto representa un 41.9% más que lo que había sido la segunda mitad del año de la pandemia, el 18.6% de las compraventas de todo el país.
¿Cuál es la estimación a futuro del mercado?
Los profesionales inmobiliarios indican que el sector vive un momento de estabilidad, con más de medio millón de ventas de inmuebles en el 2021, que ha sido la mejor cifra en los últimos 14 años.
Aunque estos números han sido bastante positivos los agentes mobiliarios aprecian que existe una moderación en la cantidad de viviendas que se compraron durante este año. No obstante, todo parece apuntar a que en los próximos meses el mercado seguirá su recorrido hacia un crecimiento suave.
Conclusión
Como se pudo apreciar, el ritmo de la compraventa de viviendas ha mantenido un ritmo al alza. Desde el año 2008 no se había registrado un número de compraventa tan elevado, y se considera que la misma puede proyectarse a futuro. El dato de 565.523 compraventas de viviendas de 2021 podría superarse durante este año
El contrato de arras es uno de los acuerdos previos que vendedor y futuro comprador suelen firmar antes de formalizar la compraventa de un inmueble. Sin embargo, puede ocurrir que alguna de las dos partes finalmente desista y no desee concretar la transacción. ¿Qué ocurre en estos casos? ¿Pueden comprador y vendedor rescindir el contrato de arras? ¿Es siempre posible? En este artículo te contamos todo lo que debes saber al respecto.
CONTENIDO ACTUALIZADO
Cuando un propietario pone en venta su vivienda y aparece una persona interesada en ella, es probable que ambos quieran asegurarse de que la compraventa se concretará. Con este objetivo es que suelen firmarse acuerdos previos. ¿De qué se tratan? Por un lado está el contrato de reserva y por el otro, el contrato de arras.
Existen dos diferencias importantes entre ambos: en primer lugar, el contrato de arras está amparado por el Código Civil, mientras que el contrato de reserva no, lo cual implica más seguridad jurídica para el primero. En segundo lugar, centrándonos en el tema principal de este artículo, el contrato de arras admite la posibilidad de ser rescindido en algunos casos, mientras que del contrato de reserva sólo se puede desistir si fue especificado en alguna de sus cláusulas. En este artículo te contamos con mayor profundidad estas diferencias para que puedas decidir qué tipo de acuerdo previo se ajusta más a tus necesidades.
A continuación veremos qué ocurre cuando vendedor y futuro comprador celebran un contrato de arras y, por la razón que fuere, desisten de él antes de firmar la escritura pública de compraventa. ¿En qué casos es posible rescindir un contrato de arras? ¿Cómo debe procederse para hacerlo? ¡Sigue leyendo para enterarte!
¿Qué es un contrato de arras?
En primer lugar, definamos correctamente de qué se trata un contrato de arras. Es un tipo de documento, regulado por los artículos 1154 y 1454 del Código Civil, en donde el vendedor y el futuro comprador de una vivienda expresan su compromiso para concretar la operación de compraventa. De esta manera, el propietario está en obligación de entregar el inmueble en los términos pactados y de no seguir mostrándolo a otros interesados. Por su parte, el comprador se compromete a adquirir la vivienda según lo acordado.
El contrato de arras incluye todas las condiciones pactadas por ambas partes en el momento de la negociación y las penalizaciones que cada uno deberá asumir en caso de no cumplir con él. Por otro lado, también implica que el comprador entregue al vendedor un monto de dinero en forma de señal. El pago de esta suma tiene como objetivo reservar la vivienda y que la misma salga del mercado.
¿Qué tipos de contratos de arras existen y cuáles admiten la posibilidad de rescindir?
Ahora bien, ¿es posible para cualquiera de las dos partes rescindir un contrato de arras cuando se produce un arrepentimiento? Para responder esta pregunta debemos explicar en qué consisten los tres tipos de contratos de arras que existen. Mientras que el de arras penitenciales suele ser el más habitual, el de arras confirmatorias y el de arras penales no tanto. ¿Por qué? Estos dos últimos no permiten a vendedor y comprador desistir de lo acordado tan fácilmente. Por su parte, el contrato de arras penitenciales sí. A continuación te contamos en detalle sus diferencias:
Arras penitenciales
Como mencionamos, lo más importante respecto de este tipo de contrato de arras es que implica una facilidad para desistir de él. En este caso, será la señal de reserva entregada por el comprador la que funcionará como indemnización en caso de arrepentimiento. O sea, frente a una rescisión, la señal no será devuelta al comprador, o bien, el vendedor deberá devolverla por duplicado, dependiendo de quién sea la parte incumplidora. Se recomienda celebrarlo cuando no existe la seguridad de querer concretar la compraventa.
¿Qué cláusulas debe incluir?
Datos de las partes.
Datos de la vivienda.
Precio del inmueble.
Fecha de la firma.
Monto de la señal.
Reparto de gastos.
Cláusula de penalización: pérdida de la señal o devolución del dinero por duplicado.
Arras confirmatorias
Este tipo de arras, en contraposición con el anterior, no admite la posibilidad de desistir de él mediante una penalización económica. Es decir que, si bien también prevé la entrega de una señal, esa suma no funcionará como indemnización si se incumple el pacto. ¿Por qué? La realidad es que no establece de forma clara las penalizaciones. En caso de arrepentimiento, la parte afectada puede exigir la formalización de la compraventa o una indemnización por daños y perjuicios. Será necesario, para ello, acudir a la vía legal, es decir, presentar una demanda y esperar a que un juez decida qué penalización aplicar. Por esta razón, se recomienda firmarlo únicamente cuando existe plena seguridad de querer concretar la compraventa.
¿Qué cláusulas debe incluir?
Datos de las partes.
Datos de la vivienda.
Precio del inmueble.
Fecha de la firma.
Monto de la señal.
Reparto de gastos.
Una cláusula que indique que si una de las partes desiste del pacto, habrá consecuencias legales.
Arras penales
En el caso de las arras penales, sus condiciones se encuentran a medio camino entre las de las arras confirmatorias y las arras penitenciales. Si bien no se explicita en él la posibilidad de desistir del acuerdo, la entrega de la señal de reserva sí funcionará como indemnización en caso de producirse un arrepentimiento por cualquiera de las dos partes. Sin embargo, establece penalizaciones, pero no solo respecto a la señal. Además de la retención o devolución del dinero por duplicado, puede exigirse que la concreción de la compraventa. Por eso, también se recomienda firmarlo únicamente cuando existe plena seguridad de querer concretar la transacción.
¿Qué cláusulas debe incluir?
Datos de las partes.
Datos de la vivienda.
Precio del inmueble.
Fecha de la firma.
Monto de la señal.
Reparto de los gastos.
Cláusula de penalización: pérdida de la señal o devolución del dinero por duplicado. Además, la posibilidad de exigir el cumplimiento de la compraventa.
Cómo proceder para rescindir un contrato de arras
Para hablar de cómo proceder para rescindir un contrato de arras debemos suponer que el tipo de acuerdo firmado fue de arras penitenciales. En estos casos, el factor más importante es el tiempo. ¿Por qué? Una vez firmada y otorgada la escritura pública, entregadas las llaves de la vivienda y realizada la totalidad del pago por ella, la facultad de desistimiento del contrato de arras desaparece. Mientras eso no ocurra, será posible desistir de él. Sin embargo, será necesario cumplir con los tiempos especificados en el documento, de lo contrario, la otra parte puede reclamar por el incumplimiento.
Como mencionamos previamente, en caso de ocurrir esto, la rescisión consistirá en la pérdida de la señal, cuando el arrepentido sea el comprador o la devolución del doble de la señal, cuando quien desiste es el vendedor.
En caso de haber firmado un contrato de arras confirmatorias o penales, sólo queda afrontar las consecuencias legales correspondientes si el arrepentimiento es realmente definitivo.
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Si te encuentras en una situación que no puedes resolver por tu cuenta, no dudes en acudir a OI REAL ESTATE. Un equipo de profesionales estará a tu disposición y te ayudará en todo el proceso. ¡Te esperamos!
Transformar visitantes o eventuales navegantes de tu sitio web en clientes reales es la obsesión de todo equipo de marketing. Las estrategias de ventas en todo el mundo se han trasladado al ala digital como nunca desde la irrupción de internet, a finales de siglo XX. En este sentido, y para vender más y mejor, comienza a quedar relegado el concepto de “hablar del servicio propio”; hoy día es conveniente estudiar el comportamiento y las preferencias de las personas ¿Para qué? Para llegar (en nuestro caso) más allá del interesado en emprender y concretar una acción inmobiliaria; el objetivo: despertar la atención de los usuarios de internet. En este artículo de Oi Real Estate veremos la clave en tracción de leads a través de la correcta confección de un formulario, como anzuelo de ventas. Te invitamos a continuar leyendo para conocer mucho más.
¿De qué hablamos cuando hablamos de leads?
Lead es una palabra de la que oímos y leemos permanentemente en marketing digital (dentro y fuera del sector inmobiliario). Pero… ¿de qué hablamos si hablamos de lead? Por definición, un lead será un cliente potencial que ha manifestado cierto interés en un producto (en este caso, un servicio o asesoramiento en bienes raíces). El vínculo es presentado esencialmente mediante un evento de interacción logrado mediante el impacto de una acción digital de marketing.
Ahora bien, no hay estrategia de marketing positiva que se digne de tal y que pase por alto el comportamiento y las preferencias de las personas en quienes busca impactar. El lead es, además de una poderosa chance de ventas, una persona que podemos incorporar a nuestro modelo de negocio como punto clave en el área de recursos estratégicos.
Así, las herramientas captadoras de leads digitales van ampliándose desde su aparición y a medida que suplantaron a las llamadas a la acción convencionales (ver un anuncio en una publicación gráfica y telefonear). Hoy en día, el lead utiliza el mismo elemento en el que ha visto un anuncio para comunicarse o consultar a la agencia: su móvil, tableta u ordenador.
Desde allí mismo (en lo que podría definirse como una sola acción):
Navegar por internet e ingresar a tu plataforma o red social.
Considerar y ejecutar el llamado a la acción.
Realizar una consulta inicial.
Transformarse en cliente de la agencia.
De navegante de un sitio web a lead
Una vez realizada la consulta de base, el navegante de un sitio web se ha transformado en tu lead inmobiliario ¿Cómo ha ocurrido esto? Pues porque para acceder a una respuesta o a cualquier objetivo (la promesa de tu campaña publicitaria que puede ser un ebook gratuito, etc.) ha debido rellenar un formulario de contacto; presionando el botó de «enviar» te ha provisto de varios de sus datos elementales. Esto por sí solo no querrá decir nada, o decir poco.
Como suele decirse “información es poder”. Por tanto, el contar con una amplia base de datos de personas particulares o proveedores interesadas -poco o mucho- en realizar una acción inmobiliaria irá tejiendo la telaraña de tus eventuales clientes y conformando tu cartera clientelar inmobiliaria. Por supuesto, su contacto será vital para hacerlo partícipe de tus futuras campañas digitales, por cualquiera de sus vías.
La clave en tracción de leads
Incursionando ya en el promedio de la tercera década de este siglo XXI, somos testigos de una etapa en la revolución digital enfocada en las campañas tecnológicas. Todos los testeos digitales apuntan a captar clientela interesada o no. Y al respecto, la clave en tracción de leads da su puntada decisiva en la correcta confección de un formulario de contacto. Es la recta final de la campaña inmobiliaria.
Por tanto, elegir los campos a completar por el interesado es una instancia fundamental. Puede que te esfuerces demasiado en lograr excelencia en tus contenidos en redes sociales, elementos audiovisuales o información fidedigna en tu blog inmobiliario y no veas los resultados esperados ¿Has tomado hasta ahora a la ligera cómo está compuesto tu formulario de contacto?
Este hecho puede ser determinante para el éxito de una campaña publicitaria digital; y sin embargo la mayoría de las agencias continúan optando por emplear los formularios del tipo estándar o predeterminados por sus compañías desarrolladoras.
Campos a completar de un formulario de contacto
Veamos entonces cuáles son los campos a completar más recomendables para que la información que nos quede en nuestras bases de datos sea realmente virtuosa.
Datos elementales
Como datos elementales y de base elijamos nombres y apellidos; a la vez nombre de la entidad o empresa (estos últimos, optativos). No será trascendental que el usuario complete con su nombre y apellido real. Bastará que lo haga con aquel con el que se sienta identificado para recurrir a nuestro servicio inmobiliario.
Datos de contacto
Muchas agencias se ven tentadas de solicitar en su formulario el número de móvil del eventual lead. Sin embargo, creemos que es más recomendable solicitar la dirección de correo electrónico (dato necesario para que se produzca la interacción), ya que se dará por sobreentendido que el cliente no será molestado con campañas telefónicas invasivas de ningún tipo.
Preguntas en el formulario… ¿sí o no?
Aconsejamos fuertemente realizar un par de preguntas elementales (con respuestas opcionales apuntadas por el propio formulario) antes de llamar a la acción. Esto determinará el comportamiento del cliente y su intención al momento de realizar la consulta. Te señalamos algunas opciones:
¿Estás pensando actualmente en invertir en el sector inmobiliario? Respuestas opcionales: en los próximos tres meses; en los próximos seis meses; de aquí a un año; no lo sé; no tengo pensado invertir.
¿Cuentas con un presupuesto definido para tu inversión? Respuestas opcionales: Sumas en euros varias.
En este sentido, según la respuesta del eventual lead, podrás interpretar sus preferencias, filtrar y dividir a qué grupo destinarás al interesado para definir tus futuras estrategias.
¿Cuál es tu clave en tracción de leads inmobiliarios? ¿Tienes en tu consideración la correcta elaboración de tu formulario de contacto?
Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
Solamente en España el precio de las viviendas ha tenido un crecimiento que alcanzó el 40% para el año 2021. Pese a esto, nuestro país no representa por el momento desequilibrios graves en cuanto los créditos hipotecarios, aunque lo que si genera preocupación es que ocurra la transmisión de riesgos de la zona euro a España. Entérate en este post de todo el panorama económico inmobiliario. ¡Sigue leyendo!
El precio de las viviendas, aunque estable, puede generar un alza
Vale señalar que en el caso particular de España el número de compraventas de viviendas ha sido el mayor registrado desde abril del 2008. De la misma forma, el alza del crédito hipotecario en España fue significativo. Se registraron unas tazas dentro del año 2021 superiores al 40%. Aunque los riesgos asociados a este aumento aún parecen estar bajo control, se considera necesario poner mucha atención a este mercado.
Es por esta razón que el banco de España cree que hay que poner una vez más el foco en la vivienda y monitorizar exhaustivamente la evolución de este mercado. Porque considera que existe el riesgo de transmitir los problemas de la zona euro a España, tales como el crédito disparado o el crecimiento de precios a doble dígito.
Se debe vigilar el mercado ante cualquier variación al precio de las viviendas
Como señala el portal El Economista, El Banco de España ha advertido que lo importante en este caso es el de las exposiciones vinculadas al sector inmobiliario de parte de los bancos y los puntos de amenaza en común por la cercanía con la zona euro. Por ello se plantea la necesidad de monitorear con atención este mercado. Con estos datos a la vista desde la institución destacan el riesgo de que se produzcan desequilibrios que puedan afectar los precios en algunos países como España.
No obstante, insisten que el sector inmobiliario español no refleja por el momento señales de desequilibrios pronunciados. Aunque si ha pedido poner mucha atención a este mercado, y que la vigilancia sea extrema.
En el informe de Mercado de vivienda en la zona euro, publicado por el Banco de España, se señalan los principales indicadores, factores y medidas macro prudenciales comunes adoptadas para la corrección de los desequilibrios sistémicos en Europa.
¿Cuál es la posibilidad de contagio del mercado español?
El banco indica que no hay señales a nivel general de la aplicación de criterios laxos en los créditos inmobiliarios. Pero de todas maneras, la posibilidad de una cierta transmisión de los efectos de los desequilibrios del mercado dentro de la zona europea supone una fuente de riesgo relevante. Es por esto que se hace necesario evaluar cuidadosamente la disposición de los recursos suficientes para la absorción de posibles pérdidas en caso de que se produzcan.
Según este informe el crecimiento del nuevo crédito hipotecario fue especialmente significativo para el año 2021. Sin embargo, el organismo indica que debido a los bajos niveles de los que se partía, el flujo anual de crédito sobre el PIB se mantiene proporcionalmente alineado con el resto de los países europeos.
Precio de las viviendas pueden ir a la alza
Los precios de las viviendas continuaron en aumento a pesar de la fuerte contracción económica que hubo como resultado de la pandemia en Europa. Lo más destacable es que este avance aumentó su intensidad en el año 2021, donde se se aprecia un aumento en el ritmo de incremento de precios en el resto de las economías, incluida España. Esta tendencia creciente vista en los precios es algo más fuerte en el conjunto de países que recibieron alertas y recomendaciones de la Junta Europea de Riesgo Sistémico (JERS). Esta Junta cuya creación data del 2010 se encarga, como especifica en su página web, de la supervisión macroprudencial del sistema financiero de la UE y contribuye a la prevención y mitigación del riesgo sistémico.
En cuanto a la situación del endeudamiento hipotecario, la mayor parte de los países han vivido ligeros aumentos en la tasa del saldo total del crédito hipotecario en relación a su producto interno bruto (PBI). Algunos países aumentaron este ratio como producto de acumulación de deuda y otros, como España, lo hicieron por retracción del PBI.
No obstante, el banco español indica que un incremento del endeudamiento viene a significar una deficiencia en ambos casos. Porque puede ser difícil el pago de las obligaciones hipotecarias y producir una perturbación adversa, en especial en los países que ya contaban con un nivel de deuda alto antes de la crisis del Covid19.
La sincronización de los mercados europeos
Si bien en el mercado inmobiliario existen diferencias entre los países con mayores vulnerabilidades, el Banco de España observa una cierta sincronía en su evolución. La regulación propia de cada uno de ellos difícilmente podrían explicar este factor común, ya que cada país cuenta con sus reglas intrínsecas. Sin embargo, la sincronía se verifica al contemplar las condiciones de financiación»flexibles» y el desarrollo cíclico del mercado en un entorno de tipo de interés reducido.
Financiación de la vivienda
El análisis del informe sobre los componentes principales muestra en concreto que el primer indicador en común del mercado es un 50% y un 60% de las variaciones de los precios de la vivienda. Este primer factor tiene mayor importancia a la hora de explicar los desarrollos en los precios de las viviendas los países con alertas emitidas por la JERS . El primer componente también explica un porcentaje elevado de variabilidad de los precios de la vivienda en España, que giran en torno al 60%. Esta proporción resulta superior a la del resto de los países de la zona euro con menos vulnerabilidades.
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El video marketing es una de las herramientas estratégicas imprescindibles para el sector inmobiliario moderno. En diversos estudios relevados por los medios más prestigiosos, enfocados a las ventas en el circuito, se considera que 8.6 de cada 10 agencias u oficinas de servicios en bienes raíces lo incluyen como factor relevante en sus tácticas de captación clientelar. Si realizamos una visión a futuro inmediato, se espera que durante el resto de 2022 más del 80% del tráfico general de internet recurrirá a la descarga de información o consulta proveniente de contenidos audiovisuales. En este artículo de Oi Real Estate, veremos entonces la importancia en estrategias de video marketing inmobiliario como elemento preponderante para la tracción del eventual prospecto. Te invitamos a continuar leyendo para conocer mucho más sobre este apasionante tópico.
La irrupción de lo audiovisual y su impacto
Dirijamos nuestra mirada hacia el sector que nos incumbe y nos interesa: el circuito inmobiliario. Internet recibe diariamente millones de videos inmobiliarios avocados a la venta / información. Más del 90% de ellos son cargados en los servidores de YouTube; en este sentido… ¿alguien podría a esta altura del partido cuestionar el impacto positivo que posee el contenido audiovisual para el real estate? Sin embargo, si bien asistimos día a día al estreno de nuevas publicidades en forma de cortos propios de las agencias (ya de niveles cinematográficos), no todos los profesionales del circuito cuentan con el suficiente conocimiento en cuanto a cómo desarrollase en un medio que podría incrementar sustancialmente la tracción de consultas y leads.
Podría decirse entonces que permanecer fuera del tópico del video marketing inmobiliario, es equivalente a perder dinero; sino a ceder clientela a la competencia. Quienes supongan que el video marketing inmobiliario presenta un escenario cerrado y obtuso, pues se equivocan. Hoy día, cualquiera puede (en muy poco tiempo) acceder a los conocimientos básicos necesarios para emprender un camino; que solo generará más visitas a la agencia y más solicitudes de entrevistas; tanto de aquellos propietarios ávidos de vender o alquilar su propiedad, como de los interesados en comprar o acceder a una vivienda a través del mercado de arrendamiento.
Tendencias en estrategias de video marketing inmobiliario
Este 2022 abre al mercado del marketing en general una gama amplísima en tendencias y estrategias en video marketing inmobiliario. Vale la pena inspeccionar y adentrarse en cada una de ellas, ya que cuentan con sutiles variaciones respecto a las implementadas anteriormente a la era pandémica, revolucionaria en este sentido.
Realidad virtual; videos mudos (sin sonido o guion alguno), videos personalizados; promociones a través de ambiciosas campañas configuradas exclusivamente para ser vistos a través de teléfonos móviles… Son incontables y dentro de cada alternativa, encontrarás sendas variantes, según el sector que las aplique.
Diferenciarse de la inmobiliaria o el agente competidor más cercano lo es todo en ventas del real estate. Veamos entonces qué cualidades deben tener tus estrategias en video marketing inmobiliario para posicionarte respecto a la agencia cruzando la avenida ¿Nos acompañas?
Vender desde el video
Se trata de un mecanismo de ventas que puede acortar al máximo la distancia entre un espectador de video y un prospecto. Desde que YouTube ha incorporado la posibilidad de incorporar botones a sus videos que pueden trasladar al eventual cliente “desde” el contenido audiovisual propiamente dicho a un link externo, las compañías no han dejado de utilizarlo.
Esto hizo que la plataforma líder en carga y reproducciones de videos alrededor del mundo mejorara y adaptara esos botones (que son aplicaciones en sí mismas) para llamar a la acción al espectador; si a este le interesa mucho la propiedad que estás ofreciendo a través de un video y apareciera en el momento justo un botón de consulta directa, solo tendrá que presionarlo para generar rápidamente una entrevista; sino contactar contigo en ese instante.
Videos de duración acotada
¿Tiene el eventual cliente tiempo suficiente de ver un video inmobiliario de 25 minutos? En este sentido, la tendencia que desde 2020 y gracias a la red social TikTok parece imponerse de forma definitiva es la de los videos cortos. Una gragea inmobiliaria, acaso sea lo que el eventual cliente está esperando para decidirse a iniciar una consulta con tu equipo de ventas.
Hoy día, Instagram se ha sumado a esta modalidad, consolidando sus Reels; a la vez, YouTube ha hecho lo propio con sus Shorts (de 60 escuetos segundos de duración máxima) ¿Alguien hubiera apostado hace una década por campañas enteras desarrolladas en formato vertical? Te aseguramos que muy pocos. Al momento, son una realidad indiscutida. Esto da testimonio a su vez de la importancia en la presencia de los móviles en nuestras vidas; y la tendencia a un futuro cercano no parece ni siquiera estar en duda sino todo lo contrario.
Anuncios sin audio
Por último, no debemos olvidar una modalidad que está causando furor entre los productores de campañas en video marketing en general: los anuncios sin sonido. Se trata de banners animados o pequeñas filmaciones reproducidas automáticamente al abrir un sitio web, o mientras navegamos en uno de tus preferencias. Con dirigirte a un sitio web captador de visitas masivas, sabrás a los que nos referimos.
Esta modalidad del banner automático surtió un efecto positivo inmediato para los sitios web de consulta, como captadores de pautas publicitarias. Sin embargo, no tuvo la misma buena recepción entre los navegantes; quienes mostraron su descontento al tener que soportar una publicidad ruidosa. Esto, más que atraer, terminó por repeler al eventual cliente. Por ello (y teniendo en cuenta que más del 85% de los usuarios solamente en Facebook navega por la app con el sonido desactivado), los videos promocionales sin audio y explícitamente dirigidos a lo visual se han posicionado y se encuentran en auge.
¿Cuáles son tus estrategias de video marketing inmobiliario favoritas? Nos encantaría conocerlas en nuestra bandeja de comentarios.
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Al momento de poner a la venta una propiedad, la diversidad de personas que pueden llegar a fijarse en ella pueden ser muchas. Entre ellas, personas que residen o provienen de otros países. Por ellos, conocer bien los pasos a seguir para vender una vivienda a extranjeros es fundamental para optimizar el éxito de la operación.
En este post queremos responder cada uno de los interrogantes que puedan llegar a surgir con respecto a esta temática.
Paso a paso necesarios para vender una vivienda a extranjeros
Si bien todo proceso de compraventa de inmuebles demanda una serie de documentos y pasos generales, vender una vivienda a extranjeros demanda algunas particularidades. Uno de los factores más destacados es la gran variedad de perfiles e intereses de los potenciales compradores según la procedencia de cada uno.
A continuación, te detallamos cada uno de los pasos que se deberán realizar para llevar adelante esta operación.
Identificar al potencial comprador: ¿Cuáles son los extranjeros que más compran viviendas en España?
El gran primer paso, una vez decidido vender una propiedad a extranjeros, es lograr identificar un potencial comprador. Según datos publicados en el segundo semestre de 2021 por el Consejo General del Notario, las personas de otras nacionalidades que más compraron en España fueron:
Británicos: acumularon el11,8% de totalidad de operaciones de compraventas realizadas.
Alemanes: ocupando un segundo lugar con el 10,4% de las compras totales.
Franceses: en el último lugar del podio, están los compradores de nacionalidad francesa con el 8,3% de las operaciones.
En la mayoría de las oportunidades, la búsqueda es por viviendas o residencias vacacionales ubicadas en zonas aledañas a la costa. Por otro lado, también recurren a propiedades que puedan ser destinadas a invertir y cobrar una renta por su ocupación.
En este sentido, estudios exponen que las comunidades autónomas con más operaciones de ventas de viviendas a extranjeros registradas son, en el tercer trimestre de 2021:
Baleares: 34,3% de las operaciones
Canarias: 23,6% de las ventas
Comunidad Valenciana: vendió el 19,7%
Murcia: el 17,4%
Andalucía: con unas ventas del 11,4%
Cataluña: por último y con el 11,0%
Encontrar plataformas online que vendan pisos a extranjeros
Una vez que se haya logrado identificar a potenciales compradores, el próximo paso será investigar cuáles son los mejores portales inmobiliarios. Es decir, se trata del paso en el cual se indaga en donde anunciar, de manera gratuita, la venta de la vivienda a extranjeros.
Según se trate la nacionalidad del posible comprador, las opciones van a ser distintas. Por lo tanto, para poder dar con una publicación exitosa será necesario indagar en las visitas de los principales portales en los países que más comprar tienden a realizar. En base a dichos datos, se elijará la plataforma que mejor se adapte a las necesidades y a los tiempos de cada vendedor, con las características propia de cada comprador y cada vivienda.
Crear anuncios atractivos y con suficiente información
Cuando se trata de vender una vivienda a extranjeros se debe tener presente una las características principales de este tipo de operaciones. Hablamos de que la mayor parte del proceso y de la negociación con el posible comprador será de carácter remoto. Es decir, de forma online.
Por lo tanto, el recorrido para conocer la vivienda solo llegará en el momento en el cual se sientan realmente interesados para adjudicarla. En este contexto, los anuncios adquieren un lugar protagónico. Pues su calidad y contenido facilitarán el acercamiento y aumentarán el interés por la propiedad.
Una buena manera de formular anuncios de calidad es seguir los siguientes consejos:
Redactar un discurso en varios idiomas
Lo más recomendable es que los anuncios estén redactados en cada uno de los idiomas de los países que se han identificado como posibles epicentros de compradores. Como mencionamos, países como Inglaterra, Francia y Alemania son focos de interés de potenciales interesados en comprar viviendas en España.
Muchos de los portales se encargan de manera gratuita de este tipo de acciones. Solo es necesario tener presente que muchas veces no es tan precisa como se recomienda. Por lo tanto, lo ideal sería que un traductor lo realice.
Resaltar la luz natural de la vivienda
Muchas pueden ser las cualidades que los potenciales compradores buscan en una vivienda según el tipo de localidad, clima del que provienen. No obstante, la luminosidad natural de una vivienda es un aspecto que forma parte de los gastos de la gran mayoría de personas.
Por lo tanto, la toma de fotografías que resalten la luz natural que iluminan la vivienda hará que aumente el interés en el potencial comprador extranjero.
A su vez, en el caso de concretar las vistas, se recomienda que las mimas sean acordadas en el horario en el cual abunde la luz del día. De esta manera, el cliente aumentará la confianza ya que está visitando una vivienda como la percibió de manera online.
Incorporar en el anuncio fotos de buena calidad
Los videos virtuales 360° son los principales atractivos para promocionar, de manera online, la venta de una vivienda a extranjeros. Sin embargo, una recomendación extra es tomar y subir fotografías de calidad profesional de la propiedad.
Para que sean efectivas, las imágenes deben reunir una serie de requisitos:
Buena resolución
Muy buena iluminación
Ángulos diferentes
El objetivo principal es que el interesado no se pierda ninguno de los aspectos más importantes del inmueble. Por ello, es importante tener en cuenta que muchas veces los interesados extranjeros son de grandes capitales. Por lo tanto, buscarán el mejor producto, así que un gran consejo es adecuar y embellecer la vivienda previo a la toma de las fotografías.
Las imágenes pueden ser tomadas por el propio propietario. No obstante, para mayores y mejores resultados se recomienda la contratación de un fotógrafo profesional. Si no se dispone de la inversión necesaria, existen, en la virtualidad, una infinidad de aplicaciones que pueden ser utilizadas para editar imágenes de forma gratuita.
Aprovechar cada una de las visitas virtuales
Las visitas virtuales y los videos 360° tienen otra gran virtud. Hacen que los potenciales compradores se sientan que están visitando la vivienda como si fuese presencial.
En España este tipo de servicios pueden costar alrededor de los 200 euros. Si se contrata una inmobiliaria puede que este tipo de acciones se encuentren incluidas en las tarifas por su asesoramiento. Como todo, conlleva una serie de ventajas y desventajas que enumeramos a continuación:
Los compradores pueden indagar en la propiedad a la distancia y sin tener que moverse de su país.
El video 360° permite que se pueda ver cada rincón con el máximo detalle.
Es posible ahorrar tiempo significativo. Ya que si el comprador lleva a concretar una visita presencial probablemente sea para firmar el contrato de compraventa.
Reunir la documentación necesaria para vender una vivienda a extranjeros
Al igual que en una venta nacional, es decir, a una persona residente de España, los documentos que se requieren para vender una vivienda a extranjeros son los que se detallan a continuación:
Nota simple
Certificado de eficiencia energética
Planos completos de la vivienda
Cédula de habitabilidad
Comprobante de liquidación del IBI
Libre deuda de comunidad de propietarios
Certificado de deuda cero
Contrato de arras
Escritura de compraventa
Lo que se deberá tener en cuenta es que el comprador extranjero deberá realizar la traducción de ciertos documentos para poder concretar la operación.
Firmar el contrato de arras a la distancia
Firmar el contrato de arras es un trámite que puede ser realizado de manera telemática. De hecho, las agencias online en la mayoría de los casos realizar la reserva del piso de este modo. Ya sea un comprador extranjero o no.
Ahora, ¿cómo es el procedimiento para firmar el documento a la distancia?
Hace varios años existen diversas herramientas para llevar adelante firmas digitales. Se trata de instrumentos que permiten validad la identidad de una persona a través de un mensaje de texto.
Una vez avanzada la operación, la firma del contrato de compraventa será un documento que no podrá realizarse de esta manera. Es el certificado que da cuenta de la legalidad de la transacción por lo tanto deberá realizarse ante notario.
Ventajas de vender una vivienda a extranjeros
Vender una vivienda a extranjeros tiene una serie de ventajas que la hacen más atractivas y una buena opción para adquirir una suma de dinero más alto. Los expertos enumeran dos como principales:
Al ser compradores extranjeros y en la mayoría de los casos con grandes poderes adquisitivos el presupuesto de la vivienda suele ser mayor. De esta manera, es posible definir un precio mayor.
Según especialistas, los compradores de otros países son abonar el monto total de la vivienda de contado. Este aspecto también influye en el tiempo de duración de la operación. Al no intervenir trámites para créditos hipotecarios la venta suele salir más rápido.
Desventajas de vender una vivienda a extranjeros
Asimismo, vender una vivienda a extranjeros, como todo proceso en el sector, también conlleva una serie de desventajas. Los especialistas entienden que las principales son los siguientes:
El proceso puede verse demorado en el caso de tener que solicitar una hipoteca para poder abonar la vivienda. Esto se debe a que son las entidades bancarias las que determinan el tiempo de concesión del crédito.
Una de las características de los compradores extranjeros es que tienden a ser más exigentes al momento de optar por una u otra propiedad. Para los que tienen la posibilidad de abonar la compra de contado, buscarán la máxima seguridad y un inmueble que cumpla con cada una de sus expectativas.
Dejamos a continuación otro artículo que puede ser de tu interés.
Hasta aquí te hemos contado todo lo referido a vender una vivienda a extranjeros. Si te has quedado con alguna duda, te invitamos a que nos dejes tu comentario al finalizar el artículo. Desde OI REAL ESTATE te responderemos a la brevedad.
Si necesitas tasar tu vivienda, podemos hacerlo en pocas horas, de forma gratuita y sin compromisos
A menudo te encontrarás con clientes que, más allá de poner en tus manos la venta de su inmueble, solicitará asesoramiento para realizar su mudanza de forma rápida y segura. Asimismo, te encontrarás con propietarios que, antes de poner su casa en venta, se enfrentarán a reformas que obligadamente los excluirá de la vivienda por algunos meses ¿Estás preparado para asesorarlos en un cambio de propiedad que deberá ser un proceso práctico, por sobre todas las cosas? En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo asesorar al cliente en su mudanza; más allá de tu rol de agente inmobiliario encargado de llevar adelante una negociación de compraventa exitosa. Te invitamos a leer para conocer mucho más.
El agobio de mudarse
¿Sabías que cambiarse de vivienda está considerado entre los hechos más estresantes en las vidas de las personas? Como agente inmobiliario seguramente habrás leído sobre el tema, pero en la mayoría de los casos, los particulares que deben enfrentar una mudanza desconocen este tópico por completo. Mudarse no es tarea sencilla, salvo que pongas en manos de terceros la diligencia completa y te limites a retirarte un par de días hasta que todo esté resuelto.
En este sentido, cualquier particular se verá agobiado y frustrado ante muchas acciones que suelen surgir en la previa, durante y después de cualquier mudanza; hechos que no tenían previstos, los imponderables. Organizar una mudanza es complejo de por sí, sin importar de cuánto debas mover de un sitio a otro. La mayoría de las personas suele postergar la logística de su mudanza hasta que la misma se vuelve inevitable y ya se encuentra muy próxima. Como agente inmobiliario, ser partícipe de este evento puede resultar en un aspecto de tus servicios que acaso te diferencie de la agencia de la vuelta de la esquina ¿Lo habías pensado antes?
Claves para una mudanza exitosa
Ya adquirir una propiedad resulta un evento agotador. Por tanto, convendrá estar al tanto de las vicisitudes del cliente e interpretar cuánta falta le hará que alguien se encargue de su mudanza. Existen claves para una mudanza exitosa que deberías conocer y con las que puedes ir mucho más allá de tu desempeño como agente inmobiliario. Por otro lado, puede ser una excelente forma de fidelizar al cliente. Veamos solo algunos de esos puntos vitales.
Elaborar un plan de mudanza
Recomienda o colabora con tu cliente en la confección de un plan detallado de mudanza. En una correcta elaboración de una checklist podrás evitarle al cliente un prolongado tiempo de estrés a la vez que ganará en energías; que bueno es tener reservadas para lo que viene en su nuevo hogar (sabemos que una mudanza no finaliza cuando te has instalado en el lugar, ni mucho menos).
Será clave para esta checklist organizar cuánto tiempo llevará la contratación de la empresa a cargo. En este sentido, entre los integrantes de tu comunidad inmobiliaria (profesionales de sectores cercanos o satélites al inmobiliario) valdrá la pena contar con una gama de compañías de mudanzas que se ajusten a las preferencias variadas de tu clientela.
Una correcta selección de elementos a conservar
En muchos casos una persona encarará una mudanza sin tener una buena idea del espacio que van a ocupar sus pertenencias y amueblados actuales en su nuevo hogar. No será una excepción aquel que una vez llegado al flamante piso se encuentre con un panorama negativo. Acaso lo que ha cargado en los camiones pueda siquiera caber en las nuevas estancias. Para ello, recomienda elaborar una profunda depuración de pertenencias, con miras a deshacerse de los elementos de los que no hará uso en un futuro próximo.
Te sorprendería saber cuánto se ahorra en espacio de carga y traslado (en definitiva, también en dinero) una minuciosa examinación y deshecho de aquellos objetos que ya no harán falta. Aparatos rotos, muebles viejos o deteriorados, artefactos electrodomésticos vetustos, convendrá dejarlos fuera del listado de elementos a transportar.
Un buen kit de mudanza
Para una mudanza ideal, en la que tu cliente gane tiempo y dinero, será conveniente contar con todos los elementos necesarios para que la logística se complete correctamente desde su inicio hasta la partida hacia el nuevo hogar. Elementos como cajas, tijeras, cintas adhesivas, rotuladores, etiquetadoras, son claves en una mudanza práctica.
Tener todos estos dispositivos preparados para su uso en la previa a la mudanza, puede evitar frecuentes dolores de cabeza durante el exhaustivo trámite de mudarse.
A su vez, el traslado de muebles y otros elementos pesados y voluminosos, imposibles de desarmar (como por ejemplo un piano) deberá contar con elementos tales como mantas, frazadas, plásticos de burbujas de aire y paños de diversos tamaños; estos son los mejores cobertores para esos objetos que no deben rayarse ni astillarse bajo ningún aspecto.
Rotulación masiva
Es recomendable no festejar de antemano. Por último, para que una mudanza no se quede solamente en la carga de los camiones y el descenso de objetos sanos y salvos, deberás alertar al cliente que no olvide rotular todos y cada uno de los elementos a transportar.
Es sabido que durante la carga y el embalaje puede parecer sencillo recordar dónde hemos guardado cada cosa; sin embargo una vez que el descontrol empieza a ganar lugar la situación tiende a volverse un puzzle complejo de desentrañar.
¿Consideras asesorar al cliente en su mudanza? Nos encantaría saber tu opinión respecto a este interesante servicio, que tan relacionado está al del oficio inmobiliario. Puedes dejarnos tu comentario en la bandeja al pie del artículo.
Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
La exclusividad inmobiliaria cuenta con muchas más ventajas que perjuicios para los propietarios vendedores. Para algunos, incluso dentro del sector de los bienes raíces, sigue siendo al día de hoy un evento poco aconsejable. Sin embargo, está comprobado que un inmueble puede resolver mucho más velozmente su diligencia de venta si sus dueños se ajustan a estos arreglos con las agencias u oficinas de servicios inmobiliarios. Tu, como agente o asesor… ¿prefieres utilizarla como estrategia o te muestras reticente a implementarla en tu día a día? En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo el contrato de exclusividad inmobiliaria puede llegar a ser la solución para las negociaciones complejas y una salida rápoda para resolver negociaciones problemáticas o relegadas. Te invitamos a leer para conocer mucho más.
Un blindaje a la negociación
El contrato de exclusividad o como suele llamarse en la jerga inmobiliaria “una exclusiva” no es ni más ni menos que un blindaje a una diligencia determinada. Este tipo de negociación, es ofrecida por el agente inmobiliario y en algunos casos utilizada sistemáticamente como condición a tomar una diligencia compleja, que lleva tiempo en marcha sin una resolución concreta, o simplemente porque el piso no se vende en los términos que sus propietarios esperan. De este modo, existen agentes que no aceptarán trabajar o tomar propiedades a la venta si no es mediante un contrato de exclusividad.
A menudo, los propietarios demasiado exigentes con los precios de sus viviendas o tan solo cansados de estar en medio del trajín estresante que conlleva este tipo de acciones, terminan por ceder los derechos de la venta a agentes inmobiliarios independientes o agencias bajo estos parámetros. La mayoría de ellos se sorprende al comprobar las ventajas que puede ofrecer un contrato exclusivo; cuando las ofertas comienzan a llegar y la unidad se vende en un período mucho menor al prefijado en el contrato. En este artículo descubriremos buena parte del porque de esa aceleración en una venta, entre muchas variables.
¿Qué tiempos estipula un contrato de exclusividad?
Una exclusiva puede manejar cualquier lapso, sin estar estipulado en ninguna ley de forma obligatoria. Será un pacto entre el vendedor y el agente. Así y todo, la gran mayoría de los contratos exclusivos suelen prefijarse en un tiempo que puede oscilar entre los tres y los seis meses.
Los aspectos que pueden alterar estos plazos son muchos. No obstante, si tienes cierto paño recorrido en el sector, sabrás que casi todas las negociaciones se resuelven antes, sino mucho antes a los términos pactados.
Secretos en el contrato de exclusividad inmobiliaria
Dijimos que una propiedad puede acelerar sus plazos de venta al acceder sus propietarios a un contrato exclusivo, ya sea con una agencia o con un agente independiente. Esto se debe fundamentalmente a que vender de forma exclusiva, como su definición lo indica, implicará un compromiso y un trabajo exhaustivo por parte del agente encargado. Entonces… ¿por qué los propietarios se muestran reacios a poner en manos de una sola agencia la diligencia?
Pues este interrogante tiene una respuesta; es porque está impreso en el inconsciente colectivo que muchas agencias intentando vender una misma propiedad redoblarán sus esfuerzos, por el solo hecho de superar a la competencia. Puede que en algún que otro caso este mito sea una realidad, pero si conoces el negocio sabrás que la respuesta de una agencia ante una negociación en la que intervienen dos, tres o más colegas no será precisamente la óptima.
Las negociaciones compartidas entre agencias competidoras suelen ser trabadas, pausadas y los agentes se muestran reticentes a demostrar toda información ante las llamadas o consultas; ya que existe el temor de que la competencia esté intentando saber cuáles son los precios, la financiación y las facilidades que ofrecen unas y otras, para ofrecer por sí misma una mejor oferta.
Ventajas de un contrato exclusivo
Un contrato de venta exclusiva ofrecerá para el interesado en vender más ventajas de las que imagina. Como ya dijimos en la intro del artículo, el más importante beneficio queda reflejado en una venta veloz ¿Qué mejor que ello? Pues veamos algunas otras, que más allá de un buen resultado, pueden hacer que la diligencia sea mucho más llevadera para el particular.
Hablemos sobre comisiones
El agente encargado de llevar adelante una negociación de estas características deberá desmitificar de inmediato, ni bien concertada la entrevista, que las comisiones por venta exclusiva son alocadas y exageradas; ya que ese es otro mito en torno a los contratos exclusivos. Una buena comisión por una exclusiva puede rondar alrededor del 3% de la venta total.
Proteger al cliente
En el sector inmobiliario, la tranquilidad del cliente lo es todo. Cuando una negociación pauta como exclusiva, quedará claro que el propietario no tendrá de qué preocuparse. El agente inmobiliario deberá estar al pendiente de cualquier preocupación que surja en el ansioso vendedor, sobre todo teniendo en cuenta que son muy pocos quienes llegan a estas instancias sin haber transitado ya un buen trecho. El cliente propietario que accede a una venta exclusiva querrá que su unidad se venda cuanto antes.
Plazos del contrato
Como agente deberás ser claro respecto a los tiempos de un contrato exclusivo de ventas. Si analizando el caso en la previa llegas a la conclusión de que la unidad podría venderse en cuatro meses, será recomendable que prolongues los tiempos y lo fijes acaso en seis. Anticipándote a cualquier imponderable que pudiera extender los tiempos de resolución de la diligencia, lograrás que los ánimos del cliente lo mantengan alejado de la negociación; permitiéndote manejar el proceso de la mejor forma.
¿Cuál es tu opinión sobre el contrato de exclusividad inmobiliaria? ¿Lo utilizas con frecuencia? Nos encantaría conocer cuál es tu postura sobre este apasionante tópico.
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Existen decenas de estrategias de marketing apuntadas a tocar las fibras emocionales (en el sector inmobiliario, así como en todos) del eventual usuario, cliente o interesado. En este sentido, pocas contienen tantos ribetes dignos de analizar, personalizar y perfeccionar como las denominadas «técnicas de persuasión emocional”. El circuito inmobiliario la utiliza (al menos en parte) mucho más frecuentemente de lo imaginado o de lo supuesto. Hoy, en Oi Real Estate, veremos de qué van estas frecuentes claves en ventas inmobiliarias exitosas; tal vez encuentres en ellas una vuelta de tuerca a tus actuales campañas promocionales. Te invitamos a seguir leyendo para conocer mucho más.
Vender más
Las ciencias y disciplinas estudiosas de los procesos de ventas proponen año tras año el perfeccionamiento de las estrategias. Los equipos de marketing ocupan un grueso porcentaje en el volumen total de empleados de los principales tanques inmobiliarios alrededor del mundo. Esto no es casualidad. Se trata de grupos de individuos que deben permanecer constantemente actualizados; y a su vez de ser capaces de llevar a la práctica métodos de ventas en el sector de los bienes raíces que en ocasiones están pergeñados para influir en el razonamiento y los sentimientos del cliente. El objetivo: lograr que la marca de la agencia sea elegida entre cientos de otras, de similares características. Vaya tarea.
A través de elementos como la comunicación asertiva o la persuasión emocional, se destacan cientos de técnicas capaces de convencer al potencial cliente de que están ante la agencia que solucionará su acción inmobiliaria. Al respecto, dichas ramas del marketing no están atadas a ninguna regla escrita y pueden incorporar un toque de personalización dependiendo la firma; algo que las vuelve muy complejas de analizar como tópicos estándar. Sin embargo, existen una serie de parámetros que podrían orientarnos a determinar de qué se trata. Veámoslos juntos.
Claves en ventas inmobiliarias exitosas
Para abordar nuestras claves en ventas inmobiliarias exitosas, es conveniente realizarse algunos interrogantes en cuyas respuestas se podrá identificar en qué punto te encuentras respecto a tus estrategias en tracción y trato al cliente inmobiliario.
¿Cuentas con la capacitación necesaria para satisfacer los requerimientos de una nueva gama de clientes, más informados? El acceso a internet provoca que día a día las consultas cuenten con una base informativa más elevada.
¿Dispone tu oficina inmobiliaria de la suficiente agilidad en el trato al cliente? Permanentemente surgen innovadores métodos digitales, especialmente pergeñados para acelerar acciones corrientes como tasaciones, incorporación de prospectos o cierres de negociaciones.
¿Cómo recibe tu equipo de agentes o tú mismo si eres un asesor autónomo los nuevos desafíos de un sector tan competitivo como lo es el real estate?
¿Cómo te enfrentas a clientes que, al menos en las primeras instancias de una eventual negociación se presentan como más duchos en la diligencia que tu propio equipo de asesores?
A la hora de incorporar y aplicar cualquier estrategia de ventas, será vital comprender globalmente las motivaciones de quienes acercan su consulta a tu oficina; lo que comprueba la máxima del sector que reza “conocer al cliente inmobiliario de hoy, lo es todo”.
Comunicación asertiva
Referirnos a la denominada “comunicación asertiva” es parte de un proceso técnico estudiado a fondo por las principales corrientes del marketing; y será un imposible intentar resumirlo en escuetas líneas. Sin embargo, podemos concluir que (al menos en el idioma del marketing inmobiliario) se trata de la capacidad de expresar y defender una mirada propia respecto a la diligencia a encarar, sin quitarle crédito o bajarle el precio al del otro (en este caso, el cliente).
En este sentido, la comunicación asertiva propondrá alcanzar un equilibrio de diálogo con el cliente; tal que nuestras recomendaciones no suenen a sus oídos ni demasiado efusivas como para que el interesado se sienta menospreciado o invadido, ni tan tímidas como para que el eventual cliente perciba desatención y falta de compromiso.
Las cuatro máximas en persuasión emocional
Si hablamos de persuasión emocional, repasemos los conceptos que consolidan las cuatro máximas en este campo.
Reciprocidad
Hoy por ti, mañana por mí; no es una expresión fuera de contexto en el marketing emocional. Especialmente en el sector inmobiliario, el cliente debe percibir que el agente habla su mismo idioma y que también conoce mucho más que él sobre la negociación a encarar. La máxima de reciprocidad funcionará tanto hacia el prospecto como dirigida hacia tus colegas de circuito.
Afinidad
Convencer a quien querramos captar o lograr que quiera jugar en nuestro equipo requiere de empatía y valores que te vinculen. Para ello, el agente inmobiliario debe realizar una rápida conexión con el cliente, propiciando una afinidad inmediata. Para ello, es vital conocerlo a fondo; saber cuáles son sus intereses por fuera del que será su próximo hogar, etc ¿Cómo acertar en las ofertas ofrecidas si no conoces cuáles son los intereses del prospecto en la vida?
Consistencia
Ser transparente en una negociación es vital para lograr una reputación digna y mejorar día a día tu presencia de marca en el mercado. El boca en boca sigue siendo un elemento sustancial de captación de clientes y en la relación con tus agencias colegas. Procura para ello ser consistente en los servicios que ofreces, cumpliendo a rajatablas con las ventajas que propones a los interesados que llegan a tu agencia con la intención de solucionar uno de los pasos más trascendentales de su vida: vender una propiedad o adquirir el que será su nuevo hogar.
Autoridad
Por último, debemos subrayar sobre las cuatro máximas en persuasión emocional, acaso la más importante. Si un prospecto nota que careces de la suficiente autoridad como para dirigir la diligencia, es muy probable que la misma no llegue a buen puerto o se vea truncada en medio. Los clientes también se toman su tiempo para conocerte a ti, pero dicho lapso no es demasiado prolongado. En unos pocos instantes deberás encontrar el balance entre fortaleza y amabilidad que en su conjunción cree en el razonamiento del cliente la imagen necesaria de seguridad en el campo que van a tratar juntos.
¿Cuáles son tus claves en ventas inmobiliarias exitosas a niveles emocionales? ¿Utilizas las cuatro máximas del marketing emocional? Nos encantaría conocer tu opinión al respecto.
Si te encuentras en una situación que no puedes resolver por tu cuenta, no dudes en acudir a Oi Realtor. Un equipo de profesionales estará a tu disposición y te ayudará en todo el proceso ¡Te esperamos!
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