Las herramientas de las que pueden valerse en la actualidad los circuitos comerciales son realmente incontables. En este sentido, la tecnología viene cumpliendo un rol trascendental, fundamentalmente desde la irrupción de la internet y el acceso ilimitado sumado al alcance casi infinito que esta propone. Respecto a las técnicas en marketing analógico en el mercado inmobiliario, que implicaban muchos más factores humanos, podría afirmarse que sus conceptos de fondo siguen siendo los mismos, con las variaciones propias de la época. Entre las más reconocidas y complejas formas de ventas en dicho campo nos encontramos con algunas que, contra lo que podría imaginarse, aún ofrecen resultados positivos siempre y cuando se las utilicen de manera aggiornada. En este artículo de Oi Real Estate, veremos la que a nuestro parecer es la clave en ventas inmobiliarias a puerta fría.
Una estrategia con crédito propio
El marketing inmobiliario contiene cientos de técnicas de ventas analógicas y tecnológicas. En este sentido, debemos partir de la base de que acaso la estrategia de ventas perfecta no existe; ya que de la efectividad de una estrategia dependerán decenas de aspectos. Entre ellos: ubicación geográfica de la agencia, su zona de cobertura, en qué rama del circuito inmobiliario se especializa, los años de experiencia en el mercado, cuál es su buyer persona y por supuesto la destreza de los empleados de plantilla.
Por tanto, no será complejo llegar a la conclusión de que la mejor receta en ventas que puede ser la caja de pandora para ti, tal vez resulte un fiasco (utilizada sin cambiarle una coma) para el agente inmobiliario de la vuelta de la esquina. Desarrollemos entonces cómo mejorar tus ventas inmobiliarias a puerta fría dando por hecho que se trata de una mecánica exitosa y considerando que a muchos les sirve y a muchos otros no. Su vigencia al paso del tiempo (sepamos que es una de las estrategias más añejas del circuito comercial todo y a nivel mundial) permite que le demos el crédito que en buena ley se ha ganado.
¿De qué hablamos si hablamos de ventas a puerta fría?
La venta a puerta fría no posee una definición concreta. El más claro ejemplo que podemos ofrecer en torno a su concepto de base tal vez sea la de la famosa “venta telefónica”, implementada desde hace décadas por todos los mercados ¿Alguien podría afirmar (promediando la tercera década de este siglo XXI) que nunca lo han llamado -de la nada- a su teléfono para venderle un artículo o un servicio? Si haces memoria, verás que has transitado este episodio al menos una vez.
Sin embargo, la venta a puerta fría no se refiere exclusivamente al contacto de una firma con un eventual cliente vía telefónica; y se define entonces en toda actividad comercial que actúe abordando a un desprevenido individuo X (no importará quién). Claro está que este vínculo (algo forzado) puede ser ejecutado mediante todas las formas conocidas de contacto. A saber:
- Vía telefónica.
- Mediante campañas masivas de correo electrónico.
- Personalmente (puerta a puerta mediante timbrado).
- Promociones en la vía pública (estáticas o móviles).
Mejorar tus ventas inmobiliarias a puerta fría
Dijimos que la venta a puerta fría es una de las estrategias más implementadas por todos los servicios comerciales, de todos los rubros; con especial participación del mercado inmobiliario. Las décadas de los 70 y 80 fueron indudablemente las temporadas donde su pico de aplicación se incrementó en un boom propiciado por la expansión de los call center; con servicios que alquilaban horarios de llamadas al mejor postor y empleando las mismas plantillas para vender mediante llamadas telefónicas una olla a presión de 16 a 18 hs. y acaso ofrecer servicios inmobiliarios de 18 a 20 hs.
Tal vez haya sido la irrupción y alcance masivo de internet de finales del siglo XX quienes pusieron en evidencia lo invasivo de la metodología de ventas a puerta fría. La oferta vía correo electrónico entonces fue la protagonista en este tipo de mecánicas de marketing; dicho mecanismo, sin embargo, resultó al poco tiempo terminar siendo aún más molesto y agresivo que su predecesor más directo.
La clave en ventas inmobiliarias a puerta fría
Hoy día, si quieres seguir empleando las ventas inmobiliarias a puerta fría, deberás manejarte con mucha cautela. Esto es un hecho. Por ello, te revelaremos un detalle que a nuestro humilde entender podrá serte de gran ayuda y que minimizará los riesgos de provocar malos comentarios u opiniones negativas de tu oficina.
Seleccionar el público ideal
Si estuviéramos buscando en internet un piso en el centro de Madrid y recibiéramos permanentemente correos o banners publicitarios que nos ofrecen juguetes para regalar a los más pequeños… ¿Cuál sería nuestra reacción? Seguramente su repetición te ocasionaría al menos un fuerte rechazo. Pero, si en lugar de juegos de mesa recibiéramos avisos o correos electrónicos que nos proponen un servicio inmobiliario de avanzada y capaz de solucionar cualquier diligencia en cuestión de días… ¿Qué opinarías?
Por ello, desde Oi Realtor solemos hacer hincapié y subrayar lo positivo de seleccionar nuestro cliente ideal antes de iniciar cualquier tipo de campaña publicitaria; en este caso podría tratarse de la clave para llevar a cabo una buena campaña de ventas a puerta fría. En el día a día del agente volcado al marketing inmobiliario, promocionar sus servicios simplemente ya no es lo que era. Cosechar lo que sembramos, en materia de incremento de demanda y caudal clientelar o ventas es parte vital del negocio en bienes raíces moderno.
En la previa a realizar una campaña a puerta fría (o cualquier campaña que estimule al eventual cliente a contratar nuestros servicios); hoy día contamos con la ventaja de poder preseleccionar dónde seremos mejor recibidos. Esto amplificará nuestras posibilidades de concretar más y mejores negociaciones ¿Estás de acuerdo? Nos encantaría conocer tu opinión en la bandeja de comentarios.
Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:
Te invitamos a suscribirte a nuestras redes y enterarte de nuestras promociones y novedades del mercado inmobiliario:
