Los agentes inmobiliarios son considerados por muchos como una célula menor del sector. Si cumples alguna función en el circuito, sabrás que ese concepto poco y nada tiene que ver con la realidad. Por el contrario, se trata de una actividad esencial en el real estate, ya que es el punto de partida que pone en funcionamiento todos y cada uno de sus engranajes ¿Qué sería de la maquinaria en acciones en bienes raíces sin los agentes inmobiliarios? En este contexto, hoy día y más que nunca, cualquier asesor se ve obligado a mantenerse actualizado respecto a un sinfín de funciones. Desde la captación de clientes e interesados, debe cubrir la totalidad de la negociación apuntando a una calidad de servicio cada vez más exigente. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo maximizar un servicio inmobiliario personalizado. Te invitamos a continuar leyendo la nota para conocer mucho más.
Características del cliente inmobiliario actual
La personalización en el servicio inmobiliario es una de las estrellas del marketing en el real estate moderno. Existe una máxima que dice “conocer al cliente lo es todo” y creemos que es una definición que describe a la perfección la actualidad del negocio. Si lo piensas un poco, llegarás a la conclusión de que un trato estable y similar dirigido tanto a clientes propietarios como a interesados en comprar o alquilar, será solamente perder el tiempo, energías y por supuesto dinero.
¿Cómo llegamos a esta definición que implica conocer de forma completa al cliente inmobiliario? Pues en pocas palabras, porque el cliente promedio de hoy cruza la puerta de la agencia con un mayor conocimiento del sector respecto al cliente previo a la irrupción de la era digital. En esto, claramente, ha tenido que ver la internet que ha modificado radicalmente la planificación en captación y ventas en este competitivo mercado.
Un servicio inmobiliario personalizado
Veamos algunas características y acciones del cliente, ya promediando la tercera década de este siglo netamente digital y cómo debería actuar el agente inmobiliario en consecuencia:
El cliente
- El cliente de hoy contará con dos o más opiniones y presupuestos en servicios inmobiliarios antes de tomar una decisión definitiva.
- En base a las propuestas presentadas por las distintas agencias visitadas, el cliente realizará su propio estudio de campo para concluir en qué es lo que más le conviene.
- Esto puede ser una ventaja o un perjuicio, ya que a menudo esos análisis particulares se basan en información poco fidedigna -sino errónea- producto de publicaciones o noticias para nada confiables.
El agente inmobiliario
- El asesor o agente realtor deberá mantenerse en capacitación permanente para desmantelar los argumentos flojos de fuentes que el cliente expone como ciertos. A su vez, deberá mejorar esa información con datos comprobables a la mano.
- La acción de vender o alquilar es ante todo, una acción de confianza plena. Mantener un vínculo fluido y equilibrado «cliente y amigo» será crucial para ponerlo en conocimiento del desarrollo de la negociación, pero alejado de los problemas naturales y estresantes, presentes en toda diligencia inmobiliaria.
Un ejemplo en servicio personalizado
Tomemos a las agencias de lujo como un ejemplo cabal de la personalización del servicio inmobiliario en su máxima expresión. Las inmobiliarias luxury son la especialización en el sector que mejor ha sabido leer e interpretar las virtudes de mantener una diligencia personalizada, mano a mano con clientes en interesados.
Desde siempre este sector dentro del real estate lleva adelante procesos de negociaciones en los cuales el agente se vuelca de lleno a lograr el objetivo. Así, saber cuáles son los horarios para comunicarse con el cliente, los días de la semana en los que cuenta con mejor predisposición a escuchar buenas o malas noticias respecto a las ofertas recibidas, etc. no será un problema y evitará malos humores.
Una negociación anónima
Existe una forma de iniciar la atención personalizada que suele dar un excelente resultado como puntapié inicial en la construcción de un vínculo estrecho entre asesores y clientes. Se trata de aplicar una primera fase en la negociación de modo anónimo.
Muchos clientes se muestran ávidos de lanzar al mercado la publicación de su propiedad en venta o alquiler. Sin embargo, a menudo esto puede ser un error. En este sentido, durante la primera entrevista en la cual el cliente expone los datos básicos de su unidad y su intención en cuanto a objetivos, etc. es conveniente proponerle (de aceptar poner en tus manos la diligencia) intentar ubicar el piso en cuestión entre tu cartera clientelar existente. Es una acción de ventas que implicará una venta puertas adentro.
Puede que cuentes con interesados de antemano en una vivienda como la que este potencial cliente está mostrándote en busca de una valoración inmediata; pero también podrá ocurrir que no. Si esto es así, es recomendable recurrir a las agencias colegas o a agentes inmobiliarios amigos que acaso sí cuenten con interesados en una propiedad con dichas características.
La relación cliente / asesor y calidad del servicio
En tanto hasta antes de la aparición de las herramientas tecnológicas las agencias competían entre sí para enunciar de cara al potencial cliente su superioridad en cuanto a eficiencia y prestancia, hoy los métodos de captación han cambiado su horizonte. El cliente está ubicado en el centro de toda estrategia y el objetivo primordial es “cómo llegar mejor a él”.
La atención personalizada al cliente inmobiliario se encuentra en su momento de mayor esplendor y sus resultados están a la vista. Entender al cliente en su totalidad como un hecho único será entonces la forma más rápida de ofrecerle un servicio de valor exclusivo.
Hemos visto cómo aplicar un servicio inmobiliario personalizado al cliente moderno. Como agente inmobiliario… ¿has implementado tus propias técnicas? Nos encantaría conocer tu opinión y tus experiencias en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Recuerda que tu palabra es siempre bienvenida.
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