El agente inmobiliario contemporáneo no puede permanecer ajeno a ninguna estrategia en ventas consolidada que se precie de tal. Solamente con imaginar estar al tanto de todas y cada una de las corrientes emergentes en ventas (sobre todo las del plano digital) puede resultar fatigoso. Sin embargo, conocerlas no quiere decir que debas llevarlas a la práctica en su totalidad, ni mucho menos. Muchas de estas terminologías pueden asustar desde sus términos (siempre en inglés) y desconcertar desde sus volúmenes escritos; pero colaborará en que no te desanimes entender que acaso las estés implementando desde hace tiempo, sin percatarte de ello. En este artículo de Oi Real Estate, veremos cómo pueden el agente inmobiliario y el outbound marketing asociarse para vender más y mejor.
Outbound vs. inbound ¿Qué estrategias aplicar?
Oubound e inbound marketing son dos conceptos que nacieron en paralelo, tal vez como primos antagonistas. Irrumpieron juntos en el mundo de las ventas y el sector inmobiliario fue uno de sus principales adoptantes; llevándolos a la práctica con un éxito llamativo. Se tiene conocimiento de estas dos corrientes (incluidas desde ese entonces en el ABC del trato al cliente o al usuario comercial) desde el año 2005. En este sentido, fue el inbound marketing el verdaderamente revolucionario; siendo utilizado a menudo el outbound como un mero término para describir a las estrategias de ventas estándar y poder diferenciarlas de plano.
Sin embargo, sucedió algo inevitable: los impulsores del outbound marketing se vieron casi obligados a modificar sus elementos basamentales para no quedar definitivamente relegados. Es así que llegamos a una serie de técnicas de tracción de clientes menos agresivas y más persuasivas que las conocidas en el sector inmobiliario desde sus inicios (al menos tal como lo conocemos hoy) a comienzos de siglo XX.
Para entender de qué va el outbound
Si vamos a hablar de outbound, debemos definir de qué va y no pasar por alto al inbound marketing. Nos tomará solo un par de párrafos definirlos. Verás que no estamos refiriéndonos a métodos exóticos o de los que no tengas conocimiento.
El inbound marketing
Inbound es por definición la contracara del outbound. Su “revolución” se motiva desde una metodología inversa a las utilizadas por los equipos de ventas convencionales, aunque con el mismo objetivo: captar clientes ¿Cómo lograrlo en el sector inmobiliario? Pues seduciendo y atrayendo, en vez de salir a buscar al cliente. Así, según sus entusiastas impulsores, se podrá captar no solamente al interesado en realizar una acción inmobiliaria, sino también despertar el interés de aquellos que ni siquiera lo tenían pensado.
El outbound marketing
Como dijimos, hablamos de las estrategias de ventas mediante las cuales será el vendedor quien deberá hacer uso de sus cualidades como tal y convencer al interesado en poner en sus manos una diligencia x en el campo de los bienes raíces. Muchas de sus técnicas de captación, al día de hoy se consideran obsoletas, cursis y más que nada antiguas; sin embargo, las estrategias de outbound sobrevivientes a esta altura del partido (y por supuesto haciendo uso de las herramientas tecnológicas que la era digital nos provee) han logrado refundarse, maquillando y corrigiendo errores.
El agente inmobiliario y el outbound
Puede que te veas limitado en el campo técnico de las ventas inmobiliarias o que simplemente te sientas limitado frente a las estrategias de tu agencia competidora. Esto no debería impedir que sigas adelante. Si eres un agente inmobiliario independiente, en ocasiones el outbound puede ser una salida interesante, que no requerirá demasiada información que pueda resultarte confusa. Se limita a las ventas tal como fueron concebidas: el salir a vender. De hecho, muchas agencias con asesores conocedores del paño incursionaron en el inbound marketing sin lograr los resultados deseados o esperados.
Por tanto, veamos una serie de consideraciones y características del outbound para que puedas poner en marcha nuevas estrategias de forma práctica y rápida:
Llegada al gran público de forma física
Al no tener definido un buyer persona (o cliente ideal) los mecanismos de outbound de captación de interesados deberán ser a granel. Un claro ejemplo: al no saber si a quien recoja tus flyers impresos va a interesarle o no tu propuesta inmobiliaria, será conveniente apuntar a cubrir una zona vasta en su distribución en mano o puerta a puerta. Repartir 500 folletos en una sola esquina de la ciudad o del barrio no es la mejor opción.
Impacto en campañas de emailing
En el mismo sentido que las campañas analógicas, ocurrirá algo similar en las emprendidas vía correo electrónico. Contra lo que podría imaginarse, las campañas de emailing representan un grueso porcentaje en el éxito de las promociones inmobiliarias a nivel mundial. Procura iniciarlas a conciencia; y solamente habiendo conseguido una buena base de contactos, por fuera de los clientes fidelizados.
Para ello, es siempre recomendable contar con los servicios de un CRM inmobiliario que mantendrá ordenada tu cartera clientelar, diferenciándola por perfiles y preferencias. El trabajar en outbound marketing no quiere decir necesariamente hacerlo de forma desordenada. Un CRM puede ser de suma utilidad para tus campañas, sobre todo las de gran escala.
No perder la mirada comercial
El outbound se ha caracterizado desde siempre por su objetivo frío de vender a cualquier costo. Como contrapartida del inbound (que presenta a través de sus campañas inmobiliarias un enfoque empático y que pone al cliente por sobre la agencia), es conveniente que el discurso comercial genere la calidez necesaria para no ejercer rechazo por parte del receptor del mensaje.
Al respecto, intenta acercarte desde tus campañas de outbound al inbound lo más posible; para no redundar en una metodología que al cliente del siglo XXI pueda resultarle agresiva o invasiva.
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