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Desde siempre, el real estate presenta a las personas la posibilidad de afianzarse en un empleo seguro y a la vez ofrece la chance de hacer carrera a niveles profesionales. En España y en todo el mundo, los peritos judiciales inmobiliarios son reconocidos fundamentalmente por su amplio conocimiento y sus desempeños en asuntos legales de trascendencia. Sin embargo, no son muchos los que conocen cabalmente cuáles son sus actividades, límites y honorarios. En este artículo de Oi Real Estate, repasaremos principales características, funciones y salario de un perito inmobiliario. Te invitamos a continuar leyendo para conocer mucho más sobre este apasionante tópico del marco legal en el universo de los bienes raíces. ¿Nos acompañas?

Responsabilidades e ingresos de acuerdo al país

Para comenzar, debemos tener en cuenta que, si hablamos de un perito inmobiliario judicial, nos referimos a un funcionario altamente calificado. Un técnico colegiado previamente en una carrera (como ingeniería, abogacía o arquitectura) y especializado a la postre en el real estate. Como tal, se encargará de emplear el conocimiento adquirido a través de sus años de ardua capacitación, volcado a las más variadas acciones y siempre en el marco de lo legal.

Diremos que las funciones y honorarios de un perito judicial inmobiliario dependerán, acordes a su especialización, del país en el que se desempeñe como tal. Esto en relación a los distintos marcos legales que rigen alrededor del mundo. En el sector que nos importa, el real estate, pero a la vez en muchos otros, hallaremos ciertas variaciones respecto a sus características e ingresos. Ambos pueden ser modificados incluso respecto a su situación entre regiones cercanas y hasta linderas.

Funciones y salario de un perito inmobiliario en el tiempo

De esta manera, un perito inmobiliario no podría exagerar ni sobrevalorar su trabajo. Con el tiempo, el hecho de que expertos peritos inmobiliarios de renombre y los “novatos” facturaran las mismas sumas establecidas, creó grises suspicacias en el sector inmobiliario judicial. Finalmente, haciendo lugar a los reclamos del mercado que defendían la “libre competencia”, se optó por tomar el rumbo contrario. Les fue prohibido a las instituciones publicar los honorarios de los peritos inmobiliarios y se propuso que cada cual cobrara los montos que estimaran más justos, de acuerdo a su labor en el campo, prestigio, etc.

Hasta hace algunas décadas, los institutos o universidades en los que un perito inmobiliario debía instruirse y finalmente colegiarse, facilitaban en cierto modo la estimación de los honorarios. Las instituciones debían ofrecer públicamente un complejo estudio técnico en el que, entre muchos otros detalles, se detallaban y actualizaban los valores.

Por ejemplo: una visita a un juzgado; una visita a la propiedad a ser tasada; la elaboración de un informe preliminar o final; la aprobación de planos, etc.

El perito inmobiliario judicial en acción

Hemos detallado a lo largo del blog varios artículos que exhiben cuáles son las funciones de un perito inmobiliario judicial, en la generalidad. Recordando que su objetivo es interferir en el sector inmobiliario más ligado a lo legal que a lo comercial (más allá de acciones simples como comprar, vender o alquilar una propiedad), repasemos entonces a modo de breve reseña cuáles son sus principales actividades en lo cotidiano:

  • Intervendrá en casos de herencias.
  • Actuará en el accionar legal de divisiones de bienes como consecuencia de un eventual divorcio.
  • En caso de que hubiera una deuda o situaciones de embargo entre personas o empresas, su informe será vital para la resolución del magistrado.
  • Su informe será requerido en ocasiones litigiosas relacionadas a la compra y la venta de propiedades.

En este contexto, concluimos que un perito inmobiliario podrá desempeñar sus labores en cualquier acción inmobiliaria, autorizada legalmente. Dichas labores pueden incluir entre muchas otras:

  • Tasaciones.
  • Habilitaciones edilicias.
  • Habilitaciones estructurales con fines comerciales.

Para muchos, en la jerga del real estate, un perito inmobiliario aúna las condiciones dignas de un agente inmobiliario de alta gama. Y, a pesar de que este concepto sea algo curioso y ciertamente informal, no se encuentra tan alejado de la realidad.

¿Existe un tarifario para peritos judiciales inmobiliarios?

Siguiendo en nuestro recorrido por las distintas funciones y salario de un perito inmobiliario, llegó el momento de hacer cálculos. Calcular los honorarios regulares de un perito inmobiliario, es al día de hoy, prácticamente imposible. ¿Por qué? Pues porque deben tenerse en cuenta una serie extendida de variables. No existe un “tarifario” regulado al cual referirse, ni una tabla de sueldo establecida, o de consulta. Será muy difícil encontrar una agencia que emplee a un perito judicial, por no decir improbable. Si, está claro, que sus honorarios estarán enmarcados en escalafones judiciales, donde también podemos encontrar los de expertos en legales como abogados, peritos calígrafos, médicos, etc.

Es decir, sus servicios no son de los más asequibles, ni mucho menos. Alcanzará con tener en cuenta que sus honorarios jamás serán fijos, entre las docenas de tipos de peritaciones existentes, en el amplio sector de los bienes raíces. Las posibilidades son incontables. ¿Podrías regular un honorario en base a la tasación de una vivienda y tomar esa medida para calcular la tasación de un edificio entero? Definitivamente no.

Factores que influyen en la confección del honorario

Son distintos los factores que utiliza un perito judicial inmobiliario para presentar finalmente sus honorarios. Tomemos algunos de referencia:

  1. Se tomará como medida su experiencia comprobada. Como en toda profesión, no tendrán igual valor los laureles de un recién ingresado al ruedo, que los de un experimentado perito, habiendo elaborado ya cientos de informes. La excelencia, se paga. Este punto hará que cada uno de los restantes resulte seguramente más costoso.
  2. Considerará los gastos de su traslado. Reuniones, visitas a la propiedad para reconocimiento y tasación, etc. Todos estos asteriscos formarán parte de los costes de movilidad del perito inmobiliario, asumiendo también los tiempos de viaje o estadías como un adicional (en ocasiones, puede que deba instalarse en otra ciudad, provincia o país, por períodos prolongados).
  3. Se tendrá en cuenta la envergadura de su trabajo. Las diferencias entre tasar una propiedad y un complejo industrial, viviendas rurales y edificios estatales, serán considerables. Por otro lado, y en determinados casos, el perito inmobiliario podría necesitar de un equipo de expertos en otras materias para realizar una tasación o informe, minucioso y preciso.
  4. El cuarto punto bien podría subdividirse en dos ítems que podrían ir adosados. Son el tiempo total que le ha llevado reunir la información necesaria y redactar/corregir/presentar sus informes resolutivos; y los elementos empleados en ello. Considera que en ciertas ocasiones, acaso el perito inmobiliario precise del alquiler de equipamientos o maquinarias que, aunque logren disminuir el lapso de su trabajo, deberán ser servicios abonados por el cliente.

Métodos de cobro

Por último, y siempre moviéndonos en el orden de lo estrictamente legal, los métodos de cobro son diferentes y el perito -en lo general- facturará por adelantado su servicio. Los peritos inmobiliarios son requeridos recurrentemente por jueces, para elaborar (llegado la disputa o demanda) distintos informes.

Pues bien, en estas instancias, el magistrado es quien selecciona al perito y le permite estudiar el caso; de aceptarlo, el perito inmobiliario expone una cifra que considera para sus honorarios. El juez notificará al demandante y este dispondrá de un tiempo estimado en una semana para depositar esos montos. Recién entonces, podrá iniciar su trabajo.

Hemos repasado funciones y salario de un perito inmobiliario en España y en la generalidad de los casos. Si conoces otras características o guardas alguna duda al respecto, nos encantaría que la compartieras en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

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Oi Real Estate

El real estate está considerado como uno de los mega mercados comerciales más conservadores del mundo. Sin embargo y curiosamente, tal cual lo conocemos hoy, es una industria que terminó de definirse recién a mediados de siglo XX. Fue recién entonces cuando las grandes ciudades (en lo general y en cierto modo) vieron unificados ciertos aspectos legales y de servicios que transformaron al sector significativamente. En esa ola de cambios, el agente inmobiliario cumplió un rol destacado, llegando a ser el eslabón visible del real estate de cara al cliente y al público en general. Hoy día, en la actividad del asesor freelance, mantener organizadas sus rutinas es más fundamental que nunca. En este artículo de Oi Real Estate, veremos la importancia de la planificación integral de tus servicios inmobiliarios. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?

Interpretar el objetivo del cliente en su búsqueda

Hasta no hace mucho tiempo, las compañías en servicios inmobiliarios se esforzaban más por competir entre sí que por atender puntualmente las necesidades del potencial cliente. “Venderse” como la mejor agencia frente a la competencia era el factor que posicionaba definitivamente a una oficina de servicios en bienes raíces. Sin embargo, esta modalidad de marketing cambió con la irrupción de la internet masificada y la era digital 1.0, a mediados de la década de los noventas.

Posteriormente, la llegada de las analytics y tenerlas al alcance de la mano (hasta comienzos de siglo XXI propias de las compañías encargadas de medir impacto en internet) permitió identificar los requerimientos del potable prospecto. “Medir” y actuar en consecuencia a ello, aunados en una sola acción de marketing, produjo cambios radicales. Entonces, a la fecha, mostrarse como la mejor agencia pasó a segundo plano. Si eres un agente inmobiliario freelance, sabrás mejor que nadie que lo fundamental ahora será posicionarse como “una solución” a la inquietud que el cliente de forma individual está buscando. Entender cabalmente este concepto es la piedra fundamental de toda planificación actual en materia de ventas.

Planificación integral de tus servicios inmobiliarios

Según el caso, entonces, podríamos partir de dos nociones para una eficaz planificación integral de tus servicios inmobiliarios:

  1. Entender al cliente.
  2. Identificar sus “problemas” y ofrecer una solución real.

En este contexto, veamos un breve ejemplo que ilustre:

Imaginemos que un hipotético cliente llega a tu oficina de servicios inmobiliarios con el fin de conseguir asesoramiento para ofrecer una propiedad en alquiler. Esa propiedad…

  • ¿Se encuentra actualmente vacía o habitada?
  • ¿La habita el cliente u otro inquilino que deberá abandonar la unidad al finalizar el contrato actual?
  • ¿Es más importante para el cliente el mantener la propiedad habitada o recibir la cuota mensual del contrato de alquiler?
  • ¿Representa para el propietario la única entrada económica?

La respuesta rápida a estos interrogantes ofrecerá un panorama vital para saber cómo encarar la siguiente entrevista. A su vez, mostrará de parte de tu oficina de servicios inmobiliarios un interés personalizado en la atención, siempre bien recibida por la clientela moderna.

¿Qué elementos considerar para una correcta planificación?

Cuando te sientas a tu escritorio delante de un archivo de Excel o de Word vacío, todo parece muy complicado. No obstante, verás cómo en pocos minutos todo comienza a fluir y podrás ir volcando sin problemas tus propios conceptos en planificación inmobiliaria. Veamos dos conceptos que seguramente te serán de interés como puntos de partida hacia una correcta planificación respecto al servicio en sí, a las propiedades en cuestión y al potencial cliente.

La estética externa de la unidad antes de publicar

En ventas o alquileres de propiedades, en el real estate todo entra por los ojos. ¿Sabías que el interesado en comprar o alquilar puede llegar a definir en los primeros segundos si elegirá la unidad en cuestión como nuevo hogar? Es por ello principalmente que el aspecto externo de las propiedades a publicar es fundamental.

Asesora al cliente propietario en cuanto a cuidado estético de la propiedad antes de tomar las fotografías que ilustrarán la publicación. Una económica lavada de cara del inmueble en cuanto a pintura (además de puertas y ventanas en perfecto estado) es un excelente comienzo. Si la propiedad posee jardín delantero y parque posterior, asegúrate de realizar breves ajustes en cuanto su presentación visual.

Pulcritud y limpieza estructural en interiores

Los detalles en interiores tampoco son un detalle menor. En este sentido, deberás estar igual o más atento que respecto a los factores visuales externos de la propiedad. Asegúrate de que cielorrasos, muros y pisos se encuentren en el mejor estado posible. España se encuentra plagado de edificios, pisos y casas de más de un siglo de construidas. Dependiendo de la región en donde desempeñes tus actividades como agente inmobiliario, puede que la totalidad de las propiedades sean de vieja data. Por tanto, realizar junto al cliente propietario una recorrida a conciencia, tableta en mano, te será de mucha ayuda para que la diligencia una vez publicada se desarrolle en el menor tiempo y a mejor precio.

Recorre detalles en zócalos, grifos, elementos cerrajeros. De ser necesario, recomienda al cliente realizar un reemplazo integral de estos elementos. Recuerda que (en el total de los números) el desembolso en reemplazar herrajes o grifería antigua pasada de moda funcionará de maravillas a la vista del potencial interesado en comprar o alquilar y puede ser fácilmente volcado al valor de la vivienda o de la cuota del alquiler.

Hemos visto algunos factores de importancia en la planificación integral de tus servicios inmobiliarios. Si tienes los tuyos, nos encantaría conocerlos en la bandeja de comentarios al pie del artículo. Tu palabra es siempre bienvenida.

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Oi Real Estate

Desde hace varios años atrás, la inversión en viviendas ha tenido momentos destacados que se han visto ralentizados en el año pasado. No obstante, según los expertos, en este año en curso se podrá experimentar un continuo incremento en este tipo de acción en el mercado.

Desde Compracasa afirmaron que a lo largo del 2022 el ejercicio en el mercado inmobiliario fue bueno en relación a las inversiones realizadas. Para ser más precisos, fueron alrededor de 15.200 millones de euros según los informes realizados por la consultora JLL. Este resultado se aproxima al monto máximo registrado en la historia de 16.077 millones en el año 2019. Sin embargo, en el segundo trimestre del año anterior el sector experimento un pequeño estancamiento.

En el siguiente artículo te contamos como continúan las predicciones en el mercado para los expertos en los próximos meses del año en curso. ¡Sigue leyendo!

¿Cuáles son las proyecciones en la inversión en viviendas para este año?

La desaceleración experimentada en el último tramo del 2022 se expresa en una reducción del 48% en transacciones en relación al año anterior. Y en un 52% en comparación al tercer trimestre hasta frenear en 1.900 millones de euros.

Con respecto al 2023, en el territorio español las promotoras tienen ya comercializado más del 90% de sus productos. Y, para 2024, un 40%. Estos datos permiten considerar que no se experimentará una bajada significativa en los costes lo que convierte al más atractivo la idea de invertir en viviendas.

El mercado inmobiliario y la acción acertada de invertír en propiedadedes

Si bien el tipo de inversiones en el ámbito inmobiliario que más rentabilidad se estima será en las viviendas para arrendamiento, desde Comprarcasa prevén que también habrá una tendencia de aumento en la inversión de viviendas unifamiliares o de lujo. Esto comenzó a aumentar luego de la pandemia. Un escenario posible debido a las restricciones de circulación las personas requerían propiedades con espacios abiertos. En consecuencia, terminaron siendo un factor de ingreso para una gran cantidad de inversores.

Por otra parte, desde la empresa entienden que el lujo se ha convertido, hace varios años, en un motivo de inversión en el sector y que lo continuará siendo en 2023. En este sentido, se entiende que invertir en residencias de lujo es un dato que seguro para quienes ven al presente como un tiempo de incertidumbre.

A continuación, algunos datos acerca de cuáles son las principales zonas elegidas para invertir, y los motivos por los que España continúa siendo un destino de inversión

La las zonas de más interés, las costeras

Quienes deciden invertir en el mercado español y provienen del extranjero eligen las regiones o localidades costeras. De manera más concreta, aquellas que se ubican en la zona litoral mediterránea y los archipiélagos. Este tipo de transacciones durante el 2021 representaron casi el 80% y en la actualidad continúan siendo las preferidas por los inversores foraneos.

Estas zonas también son elegidas por los inversores nacionales, pero con la diferencia que lsa transacciones son de viviendas de segunda residencia. Tanto en modo de inversión o para el retiro.

Según datos oficiales del INE, Alicante es la única localidad en la cual un extranjero compra una cada de cada cinco viviendas que son adquiridas en España. En términos porcentuales representa el 19, 4%. Como segunda opción, se posicionan Málaga, Barcelona, Madrid, Balares, Valencia y Murcia. Con el 12, 8, 7, 6,8, 5,9 y 5,4%, respectivamente.

España: un país que continua siendo un foco atractivo para residir

Por otra parte, los inversores extranjeros que más deciden operar, mayoritariamente, son originarios del Reino Unido en un 9,3%. Estas transacciones se registraron en el tercer trimestre de 2022., según los datos arrojados por Comprarcasa.

En segundo lugar, se ubican los alemanes con el 8% y luego los franceses con el 6,2%. Por otra parte, estos inversores eligen a los archipiélagos canario y balear para invertir, a lo que le suman las zonas costeras de la Comunidad Valenciana.

Según Comprarcasa, la tendencia es que los clientes de UK se interesan en las localidades de Málaga, Marbella, y las que presentan clima soleado todo el año. Y, en el caso de los inversores franceses, la preferencia se centra en la Costa.

Inversión de viviendas en el terreno local

Por último, desde Comprarcasa entienden que los inversores pequeños son los que han predominado en los últimos años. A su vez, prevén que esta tendencia se mantendrá a lo largo del año. En este sentido, los inversionistas exigen rentabilidades superiores al 5% bruto. Esto se debe a que sin riesgos ni mucho esfuerzo, ciertos bancos pagan por depósito a plazo 3%.

Más allá de las dudas actuales, el mercado inmobiliario a demostrado una solvencia y fortaleza que hace confiar a los pequeños inversores. Además, se prevé que la demanda de viviendas bajará debido al crecimiento en los intereses de las hipotecas y las altas inflacionistas.

No obstante, el entono inflacionista, como punto positivo, puede llegar a canalizar el ahorro en dirección al producto residencial. En este sentido, las transacciones continuarán manteniéndose cerca de las 500.000 viviendas. Un número estable a pesar de ser menor el de 2022.

Hasta aquí te hemos contado todo acerca de las proyecciones que se estiman en relación a la inversión en viviendas a lo largo del año.

Si te has quedado con alguna duda o tienes alguna recomendación para realizarnos pueden dejarnos tu comentario al finalizar la nota. Desde Oi Real Estate te responderemos a la brevedad.

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Hace unos días se anunció la venta de un piso de Barcelona por la «módica» suma de 40 millones de euros. La noticia, que tuvo repercusión en todos los medios, hace que muchos se pregunten cuánto vale un piso de lujo. Hay pisos cuyo valor es imposible de calcular. Y también están aquellos cuyo precio es realmente muy difícil de imaginar dentro de la cartera de un cliente. Son cifras tan exacerbadas que el ciudadano de a pie puede llegar a preguntarse si realmente se corresponden con la realidad. No obstante, en el juego de la oferta y la demanda -y aún más en el del lujo y el confort-, el precio del deseo no tiene techo.

Un cliente para cada casa y una casa para cada cliente

La noticia surgió este fin de semana y rápidamente tuvo repercusión en los medios: un piso de Barcelona valuado en 40 millones de euros había encontrado su comprador.
La vivienda es un ático ubicado en el centro de la ciudad Condal, en Paseo de Gracia y la avenida Diagonal, según cuenta KKH Property Investors, el grupo promotor del edificio. El piso vendido es un Grand Penthouse, un dúplex de 650 metros cuadrados construido en la última planta, la número 20. Este «gran ático», cómo lo califica la promotora, se suma a las tres plantas inmediatamente inferiores, que se consideran simplemente «áticos». La diferencia está en sus diversas comodidades y servicios.
El comprador del gran ático, presumiblemente un inversor asiático, adquirió un piso con una vista invaluable desde la altura, pero provisto también de una zona ajardinada con piscina. En el interior cuenta con gimnasio, centro de wellness y espacio de negocios. Al estar el edificio gestionado por la cadena hotelera Mandarin Oriental, también disfrutará de sus servicios. Esto incluye espacios comunes -salas para reuniones, biblioteca, gimnasio, entre otros-, un spa y el restaurante Moments, premiado con la estrella Michelin.

¿Influye la promotora en lo que vale un piso de lujo?

KKH Property Investors destinó 180 millones de euros en el proyecto que incluye el Grand Penthouse recientemente vendido. En total son 34 viviendas de lujo -30 apartamentos y 4 áticos-, construidas en lo que antiguamente era la Torre Deutsche Bank, adquirida por el grupo en 2014. En ese momento el objetivo era convertirla en un hotel de lujo, pero la moratoria hotelera impuesta en la ciudad llevó a reorientar la idea hacia los pisos de lujo.
Pero para llegar a este proyecto y rodearse de reconocidos profesionales para desarrollarlo, la promotora acumuló algunos antecedentes en los veinte años que lleva en España. Y es que KKH Property Investors es una empresa afincada en Barcelona, pero forma parte de KKH Capital Group, entidad privada de gestión de inversiones inmobiliarias del más alto nivel en Europa.
Así, el grupo se especializa en la construcción de hoteles y residencias de lujo, así como de locales comerciales de primer orden para establecimientos insignia.
KKH Property Investors es responsable, por ejemplo, del hotel internacional de cien habitaciones The Barcelona EDITION, el de 200 plazas The Madrid EDITION, y el exclusivo hotel de 75 habitaciones de Paseo Vara de Rey, en Ibiza.

La dimensión del lujo

Se puede tener una idea de lo que vale un piso como el descripto, comparando esos 40 millones de euros con el precio promedio más alto de una residencia en la misma ciudad. Así, según un reciente ranking confeccionado por Idealista, encontramos que la primera localidad de Barcelona que aparece en el listado, Sant Cugat del Vallés, ofrece pisos por un valor medio total de alrededor de 600.000 euros. Si estas son las viviendas más caras en la zona, residencias como la ubicada en Paseo de Gracia claramente están en un mercado aparte.

No obstante esto, el gran ático catalán no es la propiedad más cara del mundo. De hecho, ésta ni siquiera se encuentra en España.

En la ciudad india de Bombai hay una vivienda que mide más de 37.000 metros cuadrados. Tiene 27 pisos -aunque la altura es equivalente a 60 por el alto de los techos- y uno de ellos cuenta con una habitación donde se arrojan bolas de nieve las 24 horas.
Actualmente su dueño es Mukesh Ambani, el hombre más rico de India, y uno de los más ricos del mundo.

Cómo es y cuánto vale el piso más caro del mundo

En “Antilia”, tal es el nombre de la propiedad, se ingresa por un vestíbulo que tiene nueve ascensores: dos para las áreas de estacionamiento, tres para acceder a las suites, dos para el personal de servicio -más de 600 personas-, y otros dos para uso exclusivo de la familia.

Los primeros seis pisos son para estacionar los casi 170 autos que posee su dueño. En los demás se distribuyen un salón de baile, un spa, varias piscinas, un teatro, dormitorios para invitados y jardines. Como si fuera poco, la parte suuperior del edificio tiene un helipuerto. Cada piso tiene un diseño propio, pero tienen gran presencia las decoraciones de mármol, cristal y nácar.

¿Y cuánto crees que vale semejante piso de lujo? Siéntate antes de leerlo: se calcula que su precio ronda los 3.500 millones de dólares.

¿Qué opinas de este mercado tan exclusivo? ¿Vivirías en un lugar así, de tener la posibilidad? Escríbenos y déjanos tu opinión en la sección de comentarios. Y no olvides que si quieres conocer más sobre opciones para comprar vivienda de lujo, tienes mucha información a disposición en el sitio de Oi Real Estate.

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En nuestros tiempos, el trabajo diario de todo agente en bienes raíces es vasto y arduo, desde todo punto de vista. Sus múltiples actividades cotidianas son reconocidas por quienes se manejan dentro del sector, pero algo confusas para aquellos que ven desde afuera al real estate. Además de encargarse en lo general de la exhibición de las propiedades, en lo general, un agente inmobiliario debe comprometerse (además de llevar una negociación a buen puerto) a estudiar y planificar sus estrategias de promociones. En este artículo de Oi Real Estate, veremos más opciones en promoción inmobiliaria. Si te encuentras en búsqueda de un sitio en el gran negocio de los bienes raíces, acaso te convendrá repasar estos consejos. Te invitamos entonces a continuar leyendo hasta el final para conocer mucho más sobre este apasionante tópico. ¿Nos acompañas?

Más allá del imaginario colectivo

A lo largo del siglo XX, las pantallas del cine y la televisión se encargaron de construir cientos de imágenes que el imaginario colectivo da por ciertas hasta nuestros días. El agente inmobiliario no ha sido una excepción al respecto. Desde las artes visuales entonces (y multimedia ahora) se proyecta la primera imagen generada en la mente de las personas si preguntas “¿Sabes puntualmente a qué se dedica un agente inmobiliario?”: alguien que se encarga de mostrar un piso a la venta y que hará cualquier cosa con tal de lograr dicho objetivo.

Lo cierto es que un agente inmobiliario es mucho más que ese personaje, la mayoría de las ocasiones presentado como una caricatura ridícula y sin gracia. Un día en la vida de un asesor en bienes raíces puede estar plagada de vericuetos y toma de decisiones drásticas de suma importancia en la vida de las personas. Estamos entonces de acuerdo en que un agente inmobiliario es uno de los principales actores en los cientos de engranajes que mueven al real estate a lo largo y a lo ancho del globo. Entre muchas otras funciones, acaso una de las más relevantes sea la de saber cómo promocionar sus servicios. Especialmente si hablamos de un asesor en bienes raíces freelance.

Más opciones en promoción inmobiliaria

Poner en venta una propiedad y lanzarse a la búsqueda de un piso en venta o en alquiler se consideran como acciones de las más estresantes e importantes en la vida de las personas. ¿Cómo lograr el impacto necesario para que los individuos decidan por confiarte dicha diligencia? Veamos algunas formas de difusión que pueden hacer de un agente novato alguien que comience con el pie derecho en uno de los sectores más competitivos de todos los circuitos comerciales.

La tecnología… ¿Lo es todo?

Antes de adentrarnos en más opciones en promoción inmobiliaria, tengamos en cuenta un detalle vital. Aún existe un grueso número de clientes (en lo general adultos o adultos mayores) que no se encuentran cómodos del todo con las tecnologías modernas. Por tanto, si tu oficina de servicios inmobiliarios posee un perfil que busca incluir a todos los interesados en realizar una acción en este sentido, será recomendable permanecer atento a identificarlos individualmente sino a elaborar campañas que no dejen resolutivamente afuera a los sectores más conservadores del público.

Acaso no sea mala idea mantener algún que otro aviso impreso en los medios zonales más populares o rescatar el código postal de este tipo de clientes. Tu agencia… ¿Se avoca a un público relacionado estrechamente a la tecnología o procura dejar la puerta abierta a todos?

Distintos públicos

Hoy día, las analytics permiten medir cada una de las repercusiones respecto a las campañas publicitarias. Con el fin de ahorrar energías y sobre todo dinero, veamos cuáles son los tipos de públicos para poder elaborar de antemano una campaña certera o al menos minimizar los riesgos de error.

Email marketing

Para muchos, sigue siendo sorprendente cómo el email marketing logró sobrevivir hasta nuestros días. Es que a comienzos de siglo la irrupción del correo electrónico como principal aliado para campañas publicitarias se volvió por cierto un método bastante invasivo y las principales agencias alrededor del mundo llegaron a desecharla teniendo en cuenta la baja tasa de recepción positiva entre la probable clientela. Las bandejas repletas de publicidades no deseadas o no requeridas fueron entonces un hecho habitual, que evidenciaron una mala praxis abusiva de parte de las compañías.

Sin embargo, el email marketing ha resurgido de sus propias cenizas. Hoy, a través de campañas prolijas, de diseño agradable a la vista y de utilidad real (por ejemplo, los newsletters) el cliente inmobiliario encuentra en su casilla de correo electrónico una fuente de información excepcional.

Móviles y aplicaciones varias

El uso del móvil y las tabletas como herramientas de búsqueda y hallazgo de servicios se ha convertido en un signo de los tiempos actuales. Al igual que ocurre con el email marketing, las redes sociales y aplicaciones como WhatsApp Business ofrecen una amplia gama (tal vez sin un techo a la vista) de posibilidades para promocionar más y mejor a tu oficina de servicios inmobiliarios.

En este sentido, hallar previamente cuál es la red social o aplicación más utilizada y preferencial por parte de tu clientela será clave. Recuerda que a menudo invertir en campañas sobre plataformas que poco y nada tengan que ver con la actitud online de tus potenciales interesados puede llevar a malgastar un desembolso sensible y que tu dinero y energías terminen cayendo en sacos rotos.

Hemos visto mejores y más opciones en promoción inmobiliaria. Nos encantaría que compartas las tuyas con nosotros en la bandeja de comentarios al pie del artículo. ¿Cuáles son los métodos para desarrollar campañas que más resultados óptimos ofrecen en la actualidad para tu oficina de bienes raíces?

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La empresa hotelera sueca, adquirida por Jin Jiang, tiene planes firmes de expansión. Radisson amplía su presencia a partir de triplicar sus hoteles en los próximos tres años. Así lo confirma uno de sus máximos dirigentes, González Tejera.

Radisson es una empresa hotelera oriunda de Suecia, pero que a partir de 2018 pasó a manos de la china Jin Jiang. De esta forma, la sueca forma parte de la segunda cadena hotelera más grande del mundo, solo superada por la norteamericana Marriott. El verdadero gigante asiático posee 1,3 millones de plazas, que se distribuyen en 1.200 hoteles en Medio Oriente y África, además de Europa; sin contar otros 500 en desarrollo.

Federico González Tejera es uno de los máximos dirigentes de Radisson desde la incorporación al conglomerado chino. Su experiencia en la gobernanza hotelera cuenta con una vasta carrera: NH, Carlson, Rezidor y, actualmente, Radisson. La expansión de la cadena, dice, es la prioridad. Radisson amplía su participación en España y, a partir de las gestiones de González Tejera, planea llevar de 8 a 25 las unidades hoteleras para 2025.

El mercado hotelero español

Luego de la pandemia, era de esperar que sea el sector hotelero uno de los de mayor recuperación. Ya sea por cuestiones laborales o vacacionales, pronto todas las empresas hoteleras de España recibieron pasajeros de todo el globo. Esto se tradujo en que España ha sido uno de los destinos más visitados del mundo. 

De hecho, las cifras del Instituto Nacional de Estadísticas (INE) marcan un desempeño muy bueno durante el año pasado. Solo en el mes de diciembre de 2022, los casi 12.000 hoteles alojaron a más de 6 millones de viajeros. Con lo que el mercado hotelero español cerró un año con nada menos que 102,6 millones de visitantes ocupando sus plazas. En cuanto al mercado laboral, las 1,2 millones de plazas hoteleras necesitaron de unas 160.000 personas empleadas. Una evolución que supera en un 16% al año anterior. 

Es en este contexto favorable que Radisson amplía su participación en España, con un proyecto que pretende llevar de 8 a 25 hoteles en el país. De hecho, a principios de diciembre la cadena inauguró el Radisson Red Madrid, en el centro histórico de la ciudad. “Hasta ahora el grupo había estado más enfocado en el norte de Europa”, sostiene González Tejera y amplia: “contamos con planes de desarrollo para Italia y España. En España hemos pasado de 3 a 8 activos. El objetivo es llegar a 25 en 2025”. Entre los siguientes pasos de la cadena se encuentran las ciudades de Málaga, Sevilla y Valencia. Aunque no descartan Barcelona, una de la más buscada por la inversión hotelera.

Radisson amplía su presencia

Durante el 2022, la mayoría de empresas hoteleras han tenido una recuperación que las dejó cerca de los parámetros anteriores a la pandemia.  Aunque están las que lograron destacarse por encima. Ahí se encuentran las cadenas internacionales, que sacaron ventaja por sobre las locales. 

Para Federico González Tejera, se trató de un buen año: “En septiembre y octubre ya estuvimos por encima de 2019, pero no en el conjunto del año porque el primer trimestre fue muy complicado”. Anticipando las proyecciones, el directivo menciona que lo ocurrido durante el año pasado será una tendencia de aquí en adelante: “ya no va a haber años normales, siempre habrá algo: un virus, una crisis económica, una guerra, etc. Eso nos obliga a mirar con prudencia el año siguiente y a construir planes de contingencia”.

Aunque hay un punto en que los planes de Radisson chocan con la realidad: la inflación. Los precios de construcción y de venta se ubican todavía por encima de lo previsto y no dejan de subir (como lo decían las estimaciones durante la pandemia). En ese punto, si Radisson amplía su participación en el país, es importante como lo hará, ya que la composición de la cartera de la cadena hotelera encuentra inconvenientes a resolver: “no tenemos activos en propiedad”, asegura González Tejera, “tenemos el 10% en alquiler, el 40% en franquicia y el 50% en gestión. La compañía está equilibrada y en tres años puede haber un crecimiento de la franquicia en España”, prevé.

La hotelería que viene

En cuanto a la evolución del mercado, existe un amplio consenso en que la modernización de los sistemas de gestión ha puesto a España entre las preferencias de los viajeros de todo el mundo. En ese sentido, hay aspectos que ya están presentes en la hotelería, aunque no de manera generalizada: “los hoteles -sentencia González Tejera- van a tener que contar con sistemas de revenue management (gestión variable de precios según demanda) para elevar los ingresos y mitigar el impacto negativo del alza de costes salariales y energéticos”. 

El hecho de que Radisson amplía su presencia en el país también es un indicio de la profesionalidad en la gestión del mercado hotelero. Dice el directivo que “ha habido una renovación de la planta en los últimos diez años y eso ayuda a una mejor experiencia”. Todo lo que redunda en el crecimiento cuantitativo y cualitativo del turismo como industria. El consumidor -dice González Tejera- es el que decide el precio del hotel. Mira, ve, experimenta y decide. La razón por la que Barcelona tiene precios superiores a otros destinos no es porque la experiencia sea mejor si no porque el turista internacional está dispuesto a pagar más”.

Nuevamente, quienes tienen mejores condiciones de navegar en la incertidumbre son las cadenas con arraigo internacional. Aquellas que pueden aliviar costos y -lo más determinante del negocio- hacer frente a las pérdidas, compensadas con ganancias de otros mercados. 

En este sentido, la relación entre la conducción de Federico González Tejera y Jin Jiang parece ser de confianza mutua. “Nos sentimos muy apoyados durante la pandemia. El consejo de dirección es respetuoso y hay una gestión muy independiente. Respetaron el último plan estratégico a cinco años y han mantenido todas las inversiones”. Buen punto para la casa madre, para la filial y para todo el mercado hotelero español.

Luego de leer este artículo, nos interesaría mucho conocer cuál es tu opinión acerca de la actualidad hotelera en nuestro país. Puedes compartirla con nosotros desde la sección “Comentarios” de nuestro Blog.

Si te encuentras en la situación de querer invertir en estos momentos, no dudes en acudir a Oi Real Estate. Un equipo de profesionales estará a tu disposición y te ayudará en todo el proceso ¡Te esperamos!

Y si esta nota ha resultado de tu interés, te invitamos a continuar leyendo:

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¿Eres un agente inmobiliario por vocación? Tus clientes recurrirán a los servicios que ofreces para realizar las gestiones más trascendentales en su vida. ¿Los acompañas de comienzo a fin en este complejo transe? Es un hecho, las personas no suelen saltar de casa en casa así como si nada. Los niveles de stress en la clientela del sector inmobiliario, tanto por parte de quien vende como de quien compra o alquila alcanzan valores de gran tensión. En este artículo de Oi Real Estate veremos cómo llevar adelante la primera entrevista inmobiliaria correctamente, minimizando la posibilidad de conflictos a lo largo de una negociación. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más. ¿Nos acompañas?

La empatía como ABC del agente inmobiliario

La tracción, el contacto y el saber mantener siempre una buena relación con el cliente, son los tres pilares de tu desarrollo como agente inmobiliario. Tu trabajo incluye muchos y variados aspectos técnicos que debes conocer al pie de la letra, pero el trato con el cliente es igual o más importante que conocer el precio promedio del mercado.

Se dice que alguien es “empático” cuando puede despegarse de su realidad para entender mejor la del otro. Hay quienes poseen esta cualidad innata. Pero, si no es tu caso y te cuesta ponerte en los zapatos de tus clientes, estarás en problemas. ¿Por qué? Pues, porque a lo largo de una negociación inmobiliaria, es probable que tus clientes te presenten inconvenientes que no sean tales, o puntos de vista alejados de la realidad, etc. Deberás resolver esto de forma efectiva y rápidamente.

Ser empático con alguien que no lo es, conlleva un esfuerzo doble. Como sea, no pierdas de vista que tu cliente no tiene ninguna obligación de practicar la empatía. Es un ejercicio que debes impulsar tú como asesor.

Generar un vínculo con el cliente

Generar un vínculo con el cliente (por supuesto, hablamos de un “buen” vínculo), hará que la negociación cuente con muchas más posibilidades de concretarse. Para poder hacerlo, te recomendamos estar enfocado en un primer encuentro y considerar estos tres tips a lo largo de la charla. Para que esa relación comercial llegue a buen puerto, será fundamental preparar el terreno de la manera adecuada, y más allá de cualquier estrategia de ventas:

Una buena actitud a la hora de presentarte

Un agente inmobiliario no puede trabajar sin el consentimiento del cliente. Es él quien acude a ti; por tanto, podría decirse que la mitad de esa difícil tarea de conseguir clientes ya está hecha. Responde a su inquietud con una actitud que sume. Evita durante la primera entrevista dejar entrever los inconvenientes que veas o presientas en base a lo que el cliente narra. Ya habrá tiempo de ver. Agenda una primera entrevista con un cliente, como el momento más importante del día, ya sea en un café, la agencia para la que trabajas, o en la propiedad misma.

Entender e interpretar el contexto de tu cliente

Como dijimos anteriormente: para generar un vínculo con el cliente, deberás empatizar con él lo más posible. Muchos llegarán a la primera entrevista en medio de un agobie que acaso te resulte difícil de interpretar. Recuerda que tanto vender como comprar un inmueble es una decisión dura de tomar. Presta atención y toma nota de cada detalle que el cliente te presente. Te recomendamos no memorizar datos relevantes. Por el contrario, escribir o tipear delante del cliente los apuntes que consideres necesarios, ofrecerá una sensación de seguridad que (por otro lado) es real.

Contagia positividad y transmite tranquilidad

Por último y en todos los casos, cierra esa primera entrevista mostrándote positivo. Muchas propiedades pueden contar con desventajas, desde el vamos. Una mala ubicación, la falta de mantenimiento adecuado a través de los años, problemas con vecinos conflictivos, etc. La lista puede ser interminable. En algunos casos existirán uno, o dos inconvenientes de estos, pero te encontrarás alguna vez frente a propiedades en las que confluyan todos los inconvenientes posibles. Minimizar esos puntos oscuros es vital para finalizar un primer contacto. Hasta que no visites personalmente el lugar, nada estará dicho. Asegúrate de que el cliente haya encontrado en tus opiniones la tranquilidad que necesite.

Finalizó la primera entrevista ¿Y entonces?

Con una primera reunión, no alcanzará para conocer a un cliente. Pero sí sus necesidades más urgentes. A qué estará atento, a qué no; dónde hará foco durante una eventual negociación, dónde no. En definitiva: te ha expuesto qué espera de ti. El interrogante quedará abierto y el desenlace estará (en menor o mayor parte) en tus manos. Aunque la decisión final sobre trabajar juntos siempre dependa del cliente, puedes hacer varias cosas antes de que aquel muestre su pulgar arriba, o abajo. ¿Qué hacer en ese lapso abierto entre una primera entrevista y la definición del cliente?

Cada casa es un mundo

Y nunca mejor dicho. Cerrando una primera entrevista, seguramente habrán señalado algunos puntos a resolver en las horas siguientes. Tal vez hayan pactado una visita tuya a la propiedad en cuestión (si el cliente quiere vender), o has quedado en investigar precios específicos de mercado (si el cliente quiere comprar). Incluso hasta podrá ocurrir que el cliente te confirme en ese mismo momento que quiere trabajar contigo.

En cualquiera de estos casos, los días seguidos a la primera entrevista son vitales. El cliente en la mayoría de los casos puede bajarse de la negociación, o trabajar con dos o tres agentes inmobiliarios simultáneamente. Procura haber escuchado lo suficiente al cliente como para saber si debes moverte con premura, o si debes evitar ser invasivo. De acuerdo a ese diagnóstico, encuentra el momento ideal para responder aquellos ítems que quedaron pendientes durante ese importante primer contacto.

La decisión definitiva

Generar un vínculo con el cliente, puede resultarte el peor o mejor momento de una negociación. Muchos agentes inmobiliarios logran especializarse en captar clientes, y se han escrito gruesos volúmenes al respecto, del tipo “Cómo utilizar un lenguaje corporal correcto”, o “Donde realizar una primera entrevista”, etc.

Hemos visto algunos consejos sobre cómo llevar adelante la primera entrevista inmobiliaria. Todos los tips son válidos a la hora de ir a la conquista de un nuevo cliente. Si bien es cierto que él contará con la última palabra, mucho tendrás que ver en su decisión definitiva.

Si te interesó el tema y quieres seguir conociendo más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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Como desarrollador de estrategias de ventas a través de promociones y campañas, debes estar permanentemente informado y actualizado en tendencias y novedades. En este sentido, acertar implica también no equivocarse ni cometer errores voluntarios. ¿Quieres que tu agencia o que tus servicios como agente inmobiliario marquen la diferencia respecto a tus competidores? Entonces, en este artículo de Oi Real Estate veremos cómo evitar errores en ventas inmobiliarias, de cara a un año donde dar un un paso en falso podría resultar fatal para tu negocio. Te invitamos a continuar leyendo la nota hasta el final para conocer mucho más sobre este apasionante tópico. ¿Nos acompañas?

Pierde quien más se equivoca

En una analogía del fútbol, a un portero no se le reclama que contenga cada chutazo, pero sí que no meta dentro del arco aquellos balones que van afuera. En el tenis, se sabe que no solamente ganará el partido quien acierte más, sino también quien se equivoque menos. Si hablamos de marketing, ocurre lo mismo. El que se equivoca más, pues simplemente pierde. Y este es un concepto para nada antojadizo.

Se da porque la competencia en el sector inmobiliario es tan feroz que el error en estrategias de ventas que cometas tú, será aprovechado por el agente de la agencia de enfrente, sin mover un solo dedo. Le bastará con no estar cometiéndolo él para marcar diferencia estratégica contigo. Sin ser una tarea demasiado compleja, debes estar atento a no crear problemas donde no existen, ya sea por falta de atención u organización.

Siempre hay tiempo

Se calcula que, hoy por hoy, más del 95% de las contrataciones de servicios inmobiliarios parten de búsquedas a través de internet. Te habrá ocurrido en más de una ocasión que un link de Google conduzca a un sitio fuera de línea. Estos errores garrafales, puede que no sean factor letal para tus servicios, pero sí deben ser minimizados hasta disminuirlos a cero.

La explicación de los desarrolladores a este tipo de errores comunes en marketing inmobiliario, suele ser la falta de tiempo. Pues, debes saber que tiempo siempre hay; acaso lo que esté fallando es la planificación. A menudo estarás apremiado por concurrir a una entrevista con un probable cliente; para luego exhibir una propiedad; y finalmente responder una serie de mensajes urgentes en tu buzón de voz para resolver dudas repentinas de algún propietario ansioso. El calendario puede ser tu mejor amigo en estos casos.

El calendario no muerde

¿De momento no cuentas con una persona que se ocupe de resistir los embates diarios? A los agentes inmobiliarios de éxito en ascenso les cuesta comprender que estar atentos a estos errores es parte de su trabajo; tan vital como exhibir una vivienda correctamente. El puesto de “planificador” no es para todos. Pero si supieras que todo esto puede solucionarse apelando simplemente al uso del calendario en tu móvil, o al seguimiento de una pizarra de tu oficina… ¿Seguirías pensando de la misma forma?

Cómo evitar erorres en ventas inmobiliarias

Las estrategias de marketing deben ser explotadas al máximo. Sus metas fundamentales radican en atraer clientes, es cierto. Pero también (y en simultáneo) deben mostrar de manera cabal el estándar de calidad que ofrece tu agencia o tu servicio inmobiliario. Veamos entonces una serie de pequeños consejos que te serán de gran ayuda a la hora de mantenerte en la dura y superpoblada competencia diaria, así como sus soluciones:

1 ¿Tus publicaciones son incompletas o sobrecargadas?

Dijimos que casi la totalidad de las personas interesadas en comprar, vender o alquilar una propiedad, comienzan esta operación buscando en internet. Para ello, lograr un buen posicionamiento es fundamental. Pero, ya cercano a alcanzar el lugar que crees que tus servicios deben ocupar, también debes saber distinguir entre una publicación incompleta y una sobrecargada de información. Así, los anuncios que publiques deben lograr la mayor efectividad posible.

Esto se logra solamente mediante una descripción adecuada del inmueble. Los datos ofrecidos deben ser siempre relevantes y nunca superfluos. Para ello, considera zona geográfica, destino del inmueble (por ejemplo vacacional, de vivienda habitual o planta laboral) y algún que otro detalle de importancia.

2 ¿Tu sitio web es complejo o tan pesado que no fluye correctamente?

El cliente está en búsqueda. Tu plataforma web es el primer punto de encuentro. Entonces… ¿Hay problemas para navegarlo correcta y fluidamente? Solicítale a tu desarrollador web que utilice todos los implementos posibles para que las figuras que utilices sean de máxima calidad, ocupando el menor espacio en la memoria de los navegadores más potentes. Muestra en tu home de inicio lo fundamental y no redundes en textos, que acaso en su extensión desmedida puedan verse mal tabulados en algún dispositivo.

Tu sitio web es tu mano derecha. Haz de él un lugar digno y bello de ver, donde el futuro prospecto pueda sentirse cómodo y atraído a la vez. “¿Por qué habría yo de contratar este agente?” Plantéate a modo de interrogante la incógnita de todo potencial cliente y resuélvelo a través de una interfaz liviana, minimalista y ágil.

3 ¿Cómo se maneja la agencia de enfrente?

Desatender el mercado zonal (el más cercano, el vecinal) es uno de los errores más comunes en marketing inmobiliario. También es el primero en el que suelen caer los agentes inmobiliarios luego de sus primeras batallas ganadas. Conoce el estado de situación de todas y cada una de tus agencias competidoras. Esto no quiere decir que te transformes en un espía ultrasecreto; simplemente será conveniente que no pierdas de vista sus estrategias, tasaciones y movimientos.

Quedarse rezagado en la competencia local, por querer “dar un salto” interzonal, es un error que puede costar un funcionamiento correcto. Perder contra las agencias vecinas será un partido difícil de remontar en un futuro inmediato. Además, no perderles el rastro generará una mejor y más virtuosa competencia.

4 ¿Desechas herramientas fuera de tendencia?

Estar actualizado cien por cien en tus estrategias de marketing es clave. Pero esto no implica olvidar o alejarte de las herramientas que, a pesar de verse vetustas u oxidadas, pueden seguir trayéndote buenos resultados. Estar atentos a nuestras casillas de correo electrónico, buzones de mensajería telefónica o comentarios en nuestros blogs o formularios de contacto es una acierto y lo será de aquí a varios años.

¿Consideras que existen muchas personas (acaso probables clientes) que no estarán al tanto de las últimas modernizaciones tecnológicas? El hecho de que tú sí debas conocer dichos avances, no incluye a los futuros prospectos. A ellos tal vez no les interese para nada saber cuál red social viene posicionándose; solamente quieren vender, comprar o alquilar una propiedad.

¿Tienes tus propias técnicas acerca de cómo evitar errores en ventas inmobiliarias? Cuéntanos tus experiencias en la bandeja de comentarios al pie del artículo.

Y si te ha interesado el tema y quieres seguir conociendo mucho más sobre el mundo inmobiliario, te recomendamos leer el siguiente artículo:

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La definición de “estrategia integral de marketing” no deja dudas. Una técnica o estrategia de marketing, refiere a un conjunto integral de métodos implementados justamente para lograr que las ventas sean producidas mediante mecanismos. Si bien varían de acuerdo al sector para el cual fueron diseñados, sorprendentemente se han dado casos en los que una técnica ha resultado más exitosa en un sector que la ha readaptado, que en el de base. En este artículo de Oi Real Estate veremos uno de esos ejemplos y cómo implementar el modelo KANO inmobiliario. Te invitamos a continuar leyendo para conocer mucho más sobre este apasionante tópico.

¿Qué es el Modelo KANO?

Creada por el profesor, consultor y escritor japonés especializado en gestión de calidad Noriaki Kano, es una hipótesis puesta en marcha durante la década de los años ochenta. Con singular éxito, es llevada adelante hasta nuestros días y utilizada por varios sectores del marketing global. Orientada al campo del experto nipón, enfoca sus métodos exclusivamente en torno a la calidad de un producto determinado.

No obstante su planificación original como propulsora de servicios respecto a un producto u objeto, al poco tiempo fue introducida con algunas variantes (y entre muchos otros) por el sector inmobiliario. Este aspecto del Modelo KANO es el que nos interesa.

¿Qué propone?

Ni bien aparecido, este modelo generó (como toda corriente de marketing repentinamente exitosa) una serie de debates, contrapropuestas y detractores. A pesar de que muchos la consideran en desuso, creemos que ninguna teoría referida a ventas debería ser descartada. El Modelo KANO en su incorporación al mundo inmobiliario por prestigiosos agentes y asesores, estudia las particularidades cualitativas de un producto dirigido a un cliente específico.

Un objetivo claro

Disminuir costos y minimizar cualquier aspecto que encarezca dicho producto, y simultáneamente descartar los puntos que no le aporten valor, aseguran (según el Modelo KANO) una meta exitosa, o al menos elevarán sustancialmente las posibilidades del éxito.

Implementar un modelo KANO inmobiliario

Implementar el Modelo KANO en el sector inmobiliario supone poner en marcha sus cinco categorías de estudio, enunciadas por el experto japonés hace casi cincuenta años. Esas categorías, aunque puedan parecer similares, solo tienen en común al que denominaremos “producto” de venta (en este caso un inmueble, un determinado servicio y hasta la negociación en sí). Como agente inmobiliario, considera investigarlas intensivamente. Son las siguientes:

1- Incorporarle al “producto” aspectos opcionales que lo vuelvan atractivo y provoquen entusiasmo

Te encuentras planificando una serie de promociones, especialmente diseñadas para clientes fidelizados. Bien, procura incluir entre esos beneficios, varios que puedan sumarle a la carta de presentación de esa promo, pero que no encarezcan al producto en sí. A todos nos gusta tener un abanico de posibilidades para elegir cuando se nos presenta acceder a una promoción.

2- Mantener esos aspectos en el tiempo.

La segunda categoría del Modelo KANO es una extensión de la primera, que la remarca y valida. Piensa que este tipo de métodos no pueden ser usados a cuentagotas, ni esporádicamente. Una vez que te has decidido a Incorporar cualidades o grandes beneficios a tus promociones, pues será raro para la clientela que en las futuras promos no los haya. Deberías de seguir con una conducta lineal, que es en definitiva uno de los puntos por los que los clientes te han elegido: la confiabilidad. Justamente, anunciar grandes promociones en Enero y en Junio mantener una actitud de ventas pasiva en el marco de tu servicio, no hará más que volverte poco confiable. Logra que en tu agencia “lo normal” sea brindar grandes beneficios.

3- Detectar y utilizar a tu favor los llamados “aspectos imparciales”

Son las cualidades ambiguas del “producto”. Realizando (si nos referimos a un inmueble) una profunda inspección y posterior análisis, te encontrarás con que existen distintos elementos de cierta funcionalidad, pero que en caso de no estar allí, el cliente no lo notará. Sin ser determinantes para la negativa, el realzar el efecto de estas cualidades en su conjunto, podrá incidir en la toma de decisión positiva del cliente. Por ejemplo, un aro de básquet ubicado en el patio trasero, una caldera ubicada en un sector semi abierto de la propiedad, o el reacondicionamiento de un amoblado antiguo que el vendedor tiene abandonado en alguna habitación. Cuantos más de estos elementos encuentres en una propiedad a la venta, más tendrás para ofrecer durante la visita guiada de los interesados.

4- Detectar y maximizar los aspectos imprescindibles de la propiedad

Este caso,  se relaciona a la categoría 3 del Modelo KANO, en relación al tratamiento de virtudes, aunque en el sentido estrictamente contrario. Consta de hacer foco en aquellas cualidades imprescindibles del inmueble, ya sea para el correcto desempeño de tu servicio, o para la negociación propiamente dicha. Reúne esos aspectos básicos de la vivienda y procura no olvidar ninguno de ellos. Cabalmente, se trata de aquellos requisitos que no podrán faltar en toda venta y cuya ausencia podría hacer peligrar la operación de manera seria. No desestimes los asteriscos primordiales.

5- Descubrir a tiempo cualquier aspecto de rechazo

El objetivo en la última de estas categorías a la hora de implementar el Modelo KANO en el sector inmobiliario, radica en la detección de aquellos factores que puedan provocar la retracción o el retiro de un cliente, de la negociación. Más que estar dirigido al “producto” en su modo inmueble, contempla los elementos que conforman tu desempeño como agente. En lo teórico, resérvate y absorbe el uso de terminología técnica en todo lo que esté a tu alcance. Libera así a tu modelo de servicio, de cláusulas innecesarias que pudieran incomodar o repeler al cliente.

Por el lado de la práctica cotidiana, veamos un ejemplo. Suponte que un potencial cliente se muestra interesado en una vivienda alejada de la zona urbana. Aclararle como primera medida que deberá encargarse de su traslado a la hora y lugar pactados, es un aspecto de rechazo. Como contrapunto, ocuparte de acercarlo a la visita personalmente o mediante un vehículo de la agencia, provocará una mejor predisposición en el visitante; dando por hecho que debería haber sido un factor tenido en cuenta al comienzo mismo de la negociación con el vendedor de la propiedad.

Satisfacer al cliente es todo

De un modo global, el cliente satisfecho se ha vuelto el único faro del marketing. Hemos visto cómo implementarl un modelo KANO inmobiliario. ¿La has puesto en práctica? En los siguientes artículos, veremos muchas otras técnicas de ventas, diseñadas o readaptadas para su uso en el mercado inmobiliario.

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Como asesor en bienes raíces, te encuentras permanentemente obligado a generar contenidos de valor. De momento, no existe la clave del éxito que redunde en ventas de forma automática. La pregunta recurrente en el sector es cómo generarlas y propiciarlas. Para ello, debes tener en cuenta no solamente la serie de pautas de base para mejorar la captación de clientes en búsqueda, sino también lograr atraer a aquellos que podríamos clasificar como “potenciales”. Hoy, en este artículo de Oi Real Estate veremos parte de esos detalles que te ayudarán a crear contenidos de valor para el cliente inmobiliario.

¿Qué es un cliente potencial?

Definamos a qué llamamos “potencial” en ventas inmobiliarias. En el sector que ocupan los asesores inmobiliarios, un cliente potencial (o prospecto) es por supuesto todo aquél que eventualmente podría transformarse en un usuario de nuestros servicios, un consumidor de un producto, o directamente un comprador de inmuebles.

Sin generar de momento ningún ingreso ni beneficio a tu compañía y sin pertenecer todavía a tu cartera de clientes, debemos proyectar sobre ellos un destino de pertenencia dentro de tu rango de ventas.

Estrategias de contenidos para incrementar la captación

En el sector inmobiliario, el llamado “marketing de contenidos” define el desarrollo de diferentes estrategias, exclusivamente pergeñadas para mejorar la atracción de los interesados y también la de aquellos que tal vez no tengan en mente hacer uso de esos servicios. ¿Cómo se logra “interesar” a este sector de la clientela? Pues justamente, volviendo interesante todo lo que rodee al servicio que brindas o los productos que ofreces. Las herramientas a descubrir y utilizar para ello, radicarán en generar material de valor.

¿Cómo generar contenidos de valor para el cliente inmobiliario?

Es el interrogante sobre el cual se habla mucho y del que hallarás cientos de opiniones destacadas. Cada sector de ventas tendrá sus métodos específicos. Lo cierto es que dentro de ese vasto universo podrás incorporar algunos sin ser un experto en marketing. Como agente, el seleccionar tus mecanismos de base te ayudarán de forma eficaz a generar rápidamente contenidos de valor para un potencial cliente inmobiliario.

Estas estrategias se definen como “acciones de venta” y dependerán pura y exclusivamente de tu creatividad. Los métodos creativos, harán que te diferencies de tu competencia.

Acciones de venta para un potencial prospecto

En sucesivos artículos hablamos sobre la necesidad de crear una comunidad, que te permita relacionarte tanto con tus colegas como con los clientes interesados o potenciales. Esta época de globalización digital ya consolidada es ideal para que tus contenidos lleguen rápidamente a miles de ojos a la vez. Pero esto no significa que la partida esté ganada, pues debes saber moverte en tiempo y forma para no dar pasos en falso que puedan desanimarte o acciones que terminen volviéndose en tu contra.

Si hablamos de “generar contenidos de valor para un potencial cliente inmobiliario”, ten en cuenta estos cinco primeros objetivos:

1. Generar emociones

Muchos (fundamentalmente quienes lo desconozcan) relacionan al sector inmobiliario con un mundo frío, de compras y ventas rápidas y sin matices. Pues están equivocados. La capacidad de generación de emociones, es un factor vital en tu desarrollo como agente inmobiliario. En este aspecto, te recomendamos elegir a conciencia la estética que vayas a emplear para comunicarte con tus clientes y con quienes aún no lo son. La gama de colores en las imágenes que presentes, la música en tus videos o animaciones promocionales y el lenguaje que utilizarás comunicar, son fundamentales.

2. Encuentra y mantén tu propio concepto

En marketing inmobiliario, con sus normas tan establecidas, ir a lo seguro es lo más recomendable. Pues bien, si bien no existe una verdad absoluta respecto a qué es seguro y qué no lo es -en ventas-, básate en campañas de éxito a las que puedas agregarle tu toque personal. Una vez que encuentres una o varias campañas que se adapten a resolver las que consideras tus necesidades y las de tu clientela probable, sostiene esa dirección en el tiempo lo más posible. Nadie está exento de girar el timón en estrategias de ventas, es verdad. Pero mantenerte en el mismo sentido ofrecerá la imagen de confianza indicada.

3. Provocar la interacción

Que la presencia de tu servicio en redes sociales no se limite a mostrar qué haces o cómo. Sabemos que es la función básica de cualquiera de estas plataformas, pero intenta ir un poco más allá. Busca mediante desafíos virtuales, preguntas o retos, que quienes pertenezcan a tu red de seguidores vuelquen a sus propios contactos a seguirte o a participar. Presta especial atención al uso medido de las redes sociales. Tratándose de uno de los métodos contemporáneos más efectivos de promoción, si haces un mal empleo de ellas, o si abusas de sus virtudes, pueden rápidamente provocar el efecto contrario.

4. Elementos de importancia real

El denominado “contenido de relleno” en el sector de ventas inmobiliarias es fácilmente detectable y nocivo para tus objetivos. Si lo que buscas es generar contenidos de valor para eventuales clientes inmobiliarios, considera que solamente los clientes interesados le darán más de una oportunidad a aquello que publiques. Contrariamente, quienes no estén pensando en comprar o vender su propiedad, o en decidirse a alquilar su piso vacío, encontrarán el mejor motivo para alejarse y no volver, ante un contenido vacío o repetitivo. El implemento de plataformas del tipo “journal” como WordPress, si cuentas con el tiempo necesario y la calidad precisa para llevarla adelante, puede funcionar como un verdadero escaparate respecto a tu actividad y captará la atención de un potencial cliente inmobiliario.

5. Imita, no copies

Para garantizarte un período activo de real captación de clientes, pues nada mejor que empezar por imitar a aquellas agencias o agentes inmobiliarios fuertes en tu zona. Ponte horizontes cercanos. Gran parte de los asesores en bienes raíces de éxito, han comenzado su carrera sabiendo elegir y delimitar sus parámetros de acción. El hecho de extender tu zona de trabajo y cobertura no te asegurará ventas y sí provocará que debas trasladarte de un lado a otro, acaso solamente para responder una consulta de poca trascendencia.

Puedes trazar tus pasos rumbo a atraer clientes potenciales, acomodándote a la huella de agentes con flujo permanente de trabajo, pero te recomendamos no copiar literalmente sus acciones. Pídeles recomendaciones y ofrécete como herramienta de consulta. Recuerda que en este sector (uno de los más competitivos del mundo del marketing) hay lugar para todos.

Hemos visto qué detalles tener en cuenta al momento de crear contenidos de valor para el cliente inmobiliario. Nos encantaría conocer cuáles son los tuyos en la bandeja de comentarios al pie.

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