Captar propiedades en exclusiva es lo ideal para vender ese inmueble con rapidez. Sin embargo, no se le puede decir al propietario “nosotros trabajamos sólo con exclusivas”. La exclusiva no se pide; se gana. Y para ganársela debes educar al propietario en cómo se vende un inmueble de forma profesional y por qué se necesita la exclusiva para vender rápido.
Por otra parte, no te dejes influenciar por las franquicias y agencias que trabajan sólo en exclusiva. No pienses que la exclusiva es la única práctica de venta inmobiliaria con garantías. Lo que suena bien en papel, no es lo que pasa en la realidad.
Pedir a un propietario una exclusiva tiene su responsabilidad y hay que tener cuidado cómo se redacta ese contrato de exclusiva. Lo normal es conseguir una exclusiva en contrato por 6 meses y renovarla otros 6 si no se vende.
Es difícil conseguir una exclusiva, cuando se improvisa ante el propietario y no se tiene un plan para captar propiedades. Y por eso hoy en Oi Realtor, te vamos a dar unos pequeños consejos para captar las mejores propiedades en exclusiva.
En este artículo encontrarás:
Educa al propietario para captar la exclusiva
Cuando una persona desea vender su vivienda, lo primero que quiere saber es cuál es el precio máximo por la cual se puede vender y cómo se puede vender con rapidez. Un agente inmobiliario profesional, nunca acepta las exigencias del propietario en cuanto al precio. Un inmueble vale lo que vale en esos momentos según el mercado.
Se debe captar propietarios y no propiedades. Intentar educar al propietario en cuanto al precio del inmueble. El agente inmobiliario es quien sabe cómo está el mercado; el propietario no. Si el propietario no escucha, no se capta el inmueble; si el propietario escucha, se procura que lo que escucha sea coherente, honesto y real.
Uno se gana las propiedades exclusiva cuando sabe argumentar y educar al propietario y sobre todo cuando pone en práctica estrategias para que el propietario venga a ti.
La mayoría de los propietarios no dan la exclusiva, porque no se fían de los agentes inmobiliarios y tú debes demostrar ser diferente. Cuando aparece un agente inmobiliario profesional, uno de esos que no vende humo, y que le explica las cosas tan claras que duele y no le pide la exclusiva de entrada, el propietario, siente que está en buenas manos y ya comienza a dar la exclusiva de corazón, que significa estar más seguro que su inmueble se va a vender, porque ha conocido a un agente diferente.
No nos confundamos. Tener un inmueble en exclusiva no te permite rentabilizar tu esfuerzo publicitario evitando que otras agencias puedan vender ese inmueble. Que lo tengas en exclusiva no significa que lo vendas antes. Lo venderás antes si sabes cómo promocionar ese inmueble y no te limitas a subirlo a uno o varios portales inmobiliarios
Captar inmuebles a toda costa con contratos de exclusiva, para varios meses o semanas después convencer al cliente que baje el precio del inmueble para poder venderlo. Un inmueble a veces no se vende no por culpa del precio; sino porque el agente inmobiliario no sabe cómo captar clientes potenciales que puedan estar interesados en ese preciso inmueble.
Como lograr que el propietario te de la exclusiva
Hoy se captan propietarios con el marketing inmobiliario de contenidos y con un servicio adicional que pocos prestan. Algunos agentes inmobiliarios publican E-books o guías informas o videos con información valiosa que a los propietarios les interesa y aprecian.
Una vez que el propietario los contacte para la primera entrevista personal es donde se le debe explicar de la mejor forma posible lo siguiente:
- Que conlleva en realidad una exclusiva inmobiliaria y por qué debe firmar un contrato en exclusiva.
- Por qué su vivienda vale lo que vale con datos y valoración oficial.
- Cómo se va a defender el precio de su inmueble.
- Cuál es el público objetivo más potencial para compra su inmueble.
- Por qué hay que preparar su inmueble para poder venderlo y cómo se prepara.
- Qué se espera de él como propietario y lo que él/ella debe esperar de un agente inmobiliario.
En la estrategia de captación debe haber planificación, saber qué decir a diferentes tipos de propietarios, cómo decirlo y cuándo decirlo. Debe haber análisis de mercado y un todo trabajo detrás.
Planifica antes de actuar
Hay que preparar y seguir un plan. Estos son los pasos que se deberían seguir, (de forma resumida), para captar con eficacia y rentabilidad:
- Decidir qué Inmuebles Captar. Para captar inmuebles de forma efectiva, necesitas preparar una estrategia que empieza por saber qué clase de inmuebles te interesa captar, cuántos de cada tipo y en qué zonas.
- Conocer tu Territorio. Lo siguiente es conocer bien la zona donde captas: los precios medios de las viviendas en las zonas de ese territorio dependiendo de las características de cada inmueble. Necesitas preparar una valoración de inmuebles por zonas, o al menos por las zonas más importantes.
- Centrase en Captar Propietarios; no Propiedades. Debes establecer unos términos y condiciones de captación para ofrecerlos al propietario. Debes saber qué decir al propietario para convencerlo. Tu objetivo es captar, primero a precio de mercado y segundo captar en exclusiva. De nada sirve captar en exclusiva si el inmueble no se capta a precio de mercado.
- Conseguir que el Propietario Venga a ti. Preparar la estrategia de marketing online para conseguir que el propietario se ponga en contacto contigo, porque percibe que tú eres una buena alternativa para véndele su inmueble rápido y al mejor precio. Puedes poner en práctica estrategias de neuromarketing.
- Tomar los Datos del Inmueble. Hay que saber tomar los datos de un inmueble para conocerlo bien y posteriormente crear una descripción adecuada que haga justicia a ese inmueble. Aquí entra también el tomar las fotografías de forma correcta. Grabar un vídeo del inmueble es incluso mejor.
- Estrategia de Post-Captación. Debes preparar un plan para mantenerte en contacto con el propietario semanalmente. Necesitas mantener la confianza que el propietario ha depositado en ti. Se debe planificar qué información entregar durante este periodo por email y en persona.
